Por: Eutivio Toledo (*)
Este pensamiento del célebre escritor norteamericano, ilustra, de forma diáfana, la realidad que implica conocer nuestro proceso y las actividades de la Suply Chain, al momento de tomar decisiones adecuadas y más cuando las mismas se tienen que asumir en un contexto disruptivo, como el actual.
Las características del shopper han venido transformándose, rápidamente, por razones conocidas como, por ejemplo; mejor y mayor acceso a información, más conocimiento de marcas y especificaciones de producto, entre otras. La decisión de compra influye e impacta en la manera cómo la cadena de suministro ha de corresponder a estas exigencias. Ante ello, lo primero y primordial, es identificar el tipo de shopper y ajustar la supply chain al rango que se presente.
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Por lo anterior, mencionaremos algunas acciones estratégicas que permitirán cumplir con los requerimientos y adicional ajustar a la supply chain, de manera general, a esta realidad. En la Tabla A se lista: el tipo, su característica y la acción recomendada particular.
Tabla A
| Tipo | Característica | La acción recomendada |
| El astuto | Es del tipo que investiga y sabe exactamente lo que quiere. La confianza que busca es un producto que permita un buen descuento (Promoción), valora rapidez, variedad y eficiencia al momento de pagar. Sopesa, muy positivamente, la información clara y detallada. | · Actualización continua en la descripción y disponibilidad del producto
· Optimizar la conclusión de la venta en el punto de pago · Potenciar información sobre disponibilidad en piso de pago · Confiabilidad alta de disponibilidad – acta – del nivel de inventario |
| El navegador | Necesita dirección clara sobre lo que quiere. Su rutina de compra es como un pasatiempo. Confía en la guía del negocio para comprar. Busca ubicar los beneficios del producto. Para él, lo importante es la interacción emocional. | · Tener un Lay Out intuitivo que permita la ubicación fácil del producto.
· Gestionar la rotación del inventario (Analítica) conjuntamente con Marketing (Influenciamiento) · Cogestionar con Marketing aquellos productos que se prestan a la navegación y manejar una antigüedad en inventario acorde con dicho comportamiento |
| El que emplea una lista | Este tipo de comprador, conoce y sabe que desea del producto, por lo que desconoce la variedad posible del mismo. Se centra en las funcionalidades del producto. Su pensamiento es una mezcla entre el shopper astuto y el navegador. | · Identificación completa del producto, presentación y propiedades 
· Manejar el esquema de rotación del inventario que coloque al producto siempre en la misma ubicación y con la misma identificación |
| El impulsivo | Como lo describe el concepto es aquel que no sigue un patrón, sino que por el contrario acciona acorde con la publicidad, oferta, promoción entre otros. | · Gestionar reposición rápida hacia el anaquel
· Control y gestión del nivel del inventario en alineación con ofertas y promociones |
| El novato | Es aquel que “estrena” en la compra y por lo general de la mano de otro shopper | · Asesorar al shopper, lo que requiere una alineación de impulso (Venta) con la disponibilidad del producto (Inventario)
· Información completa sobre el producto y sus beneficios. Uso de espacio con rotación prevista |
Como se puede inferir, el reto, muy grande, para la cadena es poseer una estrategia y plan de acción que cumpla con las particularidades de cada tipo de shopper de manera simultánea.
Para tales efectos, la gestión de supply chain ha de hacer uso de las siguientes acciones y herramientas en tres áreas sensibles de su operatividad: planeación, administración del inventario, tecnología de información.
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Planeación
Determinar el modelo de planeación que se ha de emplear, desde la elaboración del pronóstico hasta el vertimiento del plan de demanda. Esto conjuntamente con dos aliados internos clave: marketing y operaciones
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Administración del inventario
- Administrar la rotación y antigüedad del inventario en sincronización con Marketing
- Mantener niveles de inventario acorde con la planificación y según la realidad de mínimo – máximo que implica atender los tipos de shopper mencionados.
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Tecnología de información
- Emplear un sistema de identificación rápida de los niveles de inventario como puede ser la herramienta RFID
- Diseñar e implementar un tablero de control que permita seguimiento en tiempo real de consumos, nivel de inventario y necesidades de reabastecimiento.
A través del empleo coordinado, sincrónico y alineado de estos tres procesos, la adaptación ágil de la Supply Chain se verá beneficiada. Especialmente, y como es altamente probable que ocurra, se concreta la aparición de nuevos tipos de shoppers.
(*) Experto en gestión de la cadena de abastecimiento, planeación y administración de logística y operaciones. Gerente General de Ingeniería Logística ILETSA (Venezuela)
Nota completa publicada en Revista Énfasis edición julio 2023.
