El Congreso de Distribuidores del Agro (CDA) comenzó a transitar su edición 2027 con un encuentro virtual realizado el 7 de octubre, vía streaming y con participación gratuita. La jornada funcionó como punto de partida hacia la próxima edición del Congreso y permitió anticipar algunos de los temas que estarán en el centro de la agenda del sector.
El encuentro contó con la participación de Mirta López, gerente de Marketing de Tecnomyl S.A., y Enrique Erize, presidente de Nóvitas, quienes estuvieron a cargo de las exposiciones. La moderación estuvo a cargo de Luis Mogni, socio fundador de Somera, consultor en Gestión y Estrategia de Negocios y creador del CDA, y Sebastián Senesi, director del Programa de Agronegocios y Alimentos de FAUBA.
La propuesta se estructuró en dos grandes ejes. Por un lado, “La importancia del Canal de Distribución”, que permitió analizar la evolución del rol del distribuidor y las nuevas demandas de los productores. Por otro, “Campaña 2026/27: el impacto regional en los canales del Agro”, donde Erize abordó las principales tendencias del mercado agrícola global y sus implicancias para la Argentina.
El CDA 2027 tendrá su encuentro presencial el 20 de abril de 2027 en Buenos Aires, pero el debate comenzó a instalarse desde este lanzamiento.
El distribuidor como integrador de soluciones
La primera exposición puso el foco en una transformación que atraviesa al canal: el pasaje de un modelo basado fundamentalmente en la provisión de insumos hacia otro en el que el distribuidor ocupa un lugar cada vez más estratégico dentro del negocio productivo.
Mirta López fue contundente al definir ese rol: “Hoy el distribuidor es la pieza clave del sistema productivo. No es fácilmente reemplazable”.
El principal diferencial, explicó, está en la cercanía. El distribuidor conoce al productor, su campo, su zona y sus problemáticas, pero también acumula información sobre su historia productiva, financiera y personal. Ese conocimiento permite interpretar necesidades y ofrecer respuestas más ajustadas a cada realidad.
En ese contexto, el distribuidor deja de ser simplemente un punto de abastecimiento para convertirse en un integrador de soluciones.
Su función incluye asegurar disponibilidad de insumos, aportar conocimiento y recomendación, contribuir a la gestión de riesgos, brindar servicios complementarios, acercar herramientas de financiación y construir confianza.
“Hoy el productor no ve al distribuidor como simplemente el lugar donde va a proveerse de insumos. Es un socio estratégico para la gestión del negocio”, señaló López.
¿Qué está pidiendo el productor?
La exposición incorporó datos de una encuesta que permiten dimensionar las nuevas demandas del productor.
El 54% de los encuestados reclama asesoramiento. Dentro de ese grupo, un 29% busca respuestas frente a nuevas problemáticas, capacitaciones, nuevos productos y agricultura de precisión, mientras que un 25% requiere acompañamiento en cuestiones vinculadas con la gestión del negocio: optimización de costos, seguimiento de lotes, predicción de plagas, soporte en la gestión y atención personalizada.
La agilidad operativa aparece como otra demanda relevante: el 31% de los productores consultados la considera prioritaria. De ese total, un 13% requiere herramientas digitales para agilizar sus compras y un 18% espera mayor celeridad en las entregas.
En tanto, el 15% señala la necesidad de contar con financiación y mejores condiciones comerciales.
Para López, estos números muestran que el productor espera algo más que disponibilidad de productos. Busca un socio capaz de acompañarlo frente a un escenario cada vez más complejo.
La transformación del productor también es evidente. Hoy tiene mayor acceso a información, herramientas digitales, plataformas de gestión, alternativas de proveedores, marketplaces, sofisticación financiera y agricultura de precisión. Pero esa mayor profesionalización convive con una menor rentabilidad y, por lo tanto, con la necesidad de mejorar la efectividad de cada decisión.
De allí surge uno de los principales desafíos para el canal: anticiparse.
“Saber, conocer, anticiparse” fueron las palabras que López identificó como claves para el nuevo rol del distribuidor. Ya no alcanza con responder ante una necesidad concreta. Es necesario preguntar, escuchar e interpretar para detectar problemas antes de que se conviertan en obstáculos para el negocio.
Tecnología y cercanía: una combinación necesaria
La transformación del canal no implica, sin embargo, reemplazar el vínculo personal por herramientas digitales.
López planteó que el distribuidor deberá incorporar conocimiento agronómico y financiero, datos y tecnología, además de capacidad para integrar soluciones. Pero también deberá profundizar habilidades vinculadas con la escucha y la gestión de relaciones.
“Escuchar más que hablar” aparece así como una competencia central.
En un mercado donde las plataformas digitales y los marketplaces amplían las alternativas de compra, la cercanía continúa siendo un diferencial. “La gente necesita el contacto, hoy lo digital no reemplaza lo humano”, sostuvo.
El desafío, entonces, consiste en transformar el rol de proveedor en el de gestor de negocios, con capacidad para convertir el capital del productor en capacidad productiva.
La pregunta que queda planteada es cuánto valor podrá capturar el distribuidor por asumir ese nuevo papel.
Porque el productor seguirá necesitando tomar decisiones, resolver problemas y gestionar riesgos. Frente a la incertidumbre productiva, financiera y comercial, la necesidad de contar con alguien que conozca el territorio y pueda acompañar esas decisiones continúa vigente.
Un mundo que demanda más alimentos
La segunda exposición trasladó la mirada desde el canal hacia el escenario global. Enrique Erize, analizó las principales tendencias que atraviesan al mercado agrícola y las oportunidades que pueden abrirse para la Argentina como productor y exportador de alimentos.
Uno de los fenómenos centrales es el crecimiento de la población urbana frente al estancamiento de la población rural.
Para Erize, lejos de representar una amenaza para los países productores, la urbanización constituye una oportunidad: “La oferta ya no manda, nuestra gran aliada es la urbanización. La gente que se urbaniza come más y mejor”.
Dentro de ese escenario, India aparece como uno de los mercados estratégicos para seguir de cerca.
Erize destacó que el país asiático presenta un fuerte crecimiento de su población en edades económicamente activas y consideró que India será durante los próximos 20 años lo que fue China durante las dos décadas anteriores.
Para la Argentina, productora y exportadora de alimentos, se trata de una tendencia de enorme relevancia.
La relación comercial ya tiene una expresión concreta en los aceites vegetales. India es un importante comprador de aceite de soja y Argentina se encuentra entre los principales exportadores mundiales. Además, el aceite de girasol gana protagonismo.
Entre enero y agosto, los envíos de aceite de soja y girasol hacia ese destino alcanzaron 3,2 millones de toneladas, el mayor volumen registrado para esos ocho meses: 2,46 millones de toneladas correspondieron a soja y 0,75 millones a girasol.
Maíz y carne, dos mercados con demanda creciente
En su radiografía de la Argentina agrícola, Erize destacó también el crecimiento de las agroexportaciones y señaló que aproximadamente el 50% de lo que produce el país se exporta, mientras que el otro 50% abastece el mercado interno.
Dentro de la matriz productiva, el maíz adquirió un protagonismo creciente y desplazó a la soja como cultivo central.
La producción y los rindes mundiales de maíz continúan creciendo, pero también lo hace el consumo. Según Erize, la demanda de este cereal presenta perspectivas favorables porque su utilización excede el ámbito estrictamente agrícola: constituye un insumo fundamental para la producción de carne.
El crecimiento del consumo de carne en el sudeste asiático es uno de los factores que puede sostener esa demanda. Para Erize, el incremento de los precios de la carne vacuna a nivel mundial tampoco responde a un simple boom coyuntural, sino a un cambio estructural en los patrones de consumo.
En Argentina, además, el consumo interno de maíz continúa creciendo.
El especialista también puso el foco en el comportamiento de Brasil, cuya producción creciente genera presión sobre los precios internacionales. Los ciclos climáticos, en particular los años Niño, pueden modificar ese escenario y favorecer especialmente al maíz.
La soja, por su parte, continuará teniendo un papel relevante, aunque el mercado deberá atravesar escenarios de elevada disponibilidad de granos, con Brasil como uno de los principales factores de presión.
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Biocombustibles: una demanda que cambia el mercado
Otro de los fenómenos destacados por Erize fue el avance de los biocombustibles, que está modificando la dinámica del mercado mundial de aceites vegetales.
La expansión de esta demanda genera nuevas oportunidades, pero también exige una mirada estratégica sobre las políticas productivas y comerciales.
En este punto, el especialista remarcó la necesidad de que la Argentina cuente con políticas activas que permitan aprovechar las oportunidades que surgen de la creciente demanda mundial de alimentos, aceites y energía.
Marcela Vincenti
