Énfasis Logística habló con distribuidores y profesionales que integran la cadena de valor buscando conocer cómo trabajan en la actualidad, su visión del segmento y proyectos planteados para continuar evolucionando en su actividad.
¿Qué están haciendo los distribuidores líderes de la región?
Laboratorios Peyte y Luján Agrícola
“Trabajamos mucho desde la idea de construir relaciones de largo plazo. Y ahí hay algo clave para nosotros: la cercanía. Somos una empresa familiar, flexible, con capacidad de respuesta rápida, y eso nos permite estar muy cerca del distribuidor y entender bien su realidad. A partir de eso, buscamos no quedarnos solo en el producto. Tratamos de acompañar, de ayudar a tomar decisiones”, explicaran desde Laboratorios Peyte, empresa de Venado Tuerto que desde 1982 se ha dedicado a proveer productos y servicios para el campo argentino, ante la consulta sobre la relación con los productores.
Y puntualizan sobre la importancia de ser simples a la hora de ofrecer soluciones prácticas. “Porque hoy lo que se valora es la claridad. En definitiva, nuestro rol es ayudar a que el distribuidor pueda dar mejores respuestas. Si a él le va bien, a nosotros también”, remarcan.
En una sintonía similar, pero poniendo la mirada sobre lo complejo del contexto se expresó Daniel Merlo, gerente General de Luján Agrícola: “Somos un socio estratégico del productor porque hacemos un acompañamiento ante una crisis económica que está teniendo la industria regional”, dijo. Y reforzó la idea de que el vínculo con el productor no está limitado a recomendar un insumo. “Nosotros también estamos acompañando desde el financiamiento, en ver de qué manera ayudar no solo en el asesoramiento que tiene que ver con lo técnico de los insumos sino también en lo que tiene que ver con la cadena de pagos”, explicó el directivo.
El distribuidor como actor central
“Dentro del canal de distribución, hoy el distribuidor es, sin dudas, el actor central del sistema. Es quien está en el día a día con el productor y quien termina bajando a tierra una oferta que cada vez es más amplia y más compleja. Su rol cambió mucho. Ya no es solo un vendedor de insumos, es un asesor técnico-comercial, pero también un soporte financiero del productor”, agregan desde Laboratorios Peyte.
Te podría interesar: Con un auditorio lleno y una agenda cargada, empezó el CDA 2026
Según la firma de insumos, en el mercado sobran productos, pero falta claridad, y es ahí donde el distribuidor es el que ordena, filtra y adapta. “Ahí es donde nosotros, como proveedores, tenemos que entender que no alcanza con competir en precio. Tenemos que generar confianza, sostener una propuesta en el tiempo y acompañar también desde lo financiero”, completan.
Para Merlo de Luján Agrícola, no obstante, la realidad del productor es de una situación económica compleja y “está necesitando muchas optimizaciones y eficiencia con sus productos, con lo cual van a productos genéricos y de bajo costo, sin tener pensar tanto en toda la incidencia que tiene la calidad de la aplicación”.
Desde esa mirada, Merlo considera que es importante comunicar que, no porque el insumo sea más barato, es mejor el tratamiento o va a hacer más barato en el final del ciclo. Por otra parte, el especialista habló de la situación que atraviesan algunos actores del sector y concluye que “en nuestra zona va a haber una reducción de productores. Lamentablemente hay una decisión marcada por la falta de rentabilidad de abandono”.
“Lo que estamos tratando de entender es a que otros cultivos o a que otro tipo de agricultura va a ir, ahora la relación entre el distribuidor y el productor estamos tratando de fortalecerla y esto de acompañar tanto al productor en la parte técnica de asesoramiento en los productos y en lo financiero, además de darle más herramientas para que sean más eficientes, creemos que los que pasen esta crisis, vamos a tener mucha fidelidad. Esa fidelidad se viene construyendo desde hace años y creo que cada día se va poniendo más en valor, eso nos va a permitir mejorar nuestro margen, como todas las empresas necesitan, y estamos convencidos en que esa mejora viene del acompañamiento al productor que lo empieza a valorar”, agrega el gerente General.
Toma de decisiones y tecnología
El sector ha evolucionado en los últimos años y los actores se complejizan cada vez más. Desde Laboratorios Peyte señalan que “el productor cambió mucho en cómo toma decisiones. Hoy es mucho más racional y financiero. Conoce los precios, compara, entiende las herramientas de financiación y está mucho más enfocado en su margen. Se ve claramente que ya no decide solo por eficacia técnica, sino por resultado económico. Y además compra mucho más cerca del momento de uso, con menos stock, lo que hace todo más dinámico”.
Te podría interesar: CDA 2026: en un contexto de márgenes ajustados, la eficiencia es obligatoria
“Eso obliga al distribuidor a ser mucho más preciso, y a nosotros también. Tenemos que tener precios alineados al mercado, adaptarnos rápido a los cambios y acompañar con estrategias claras de uso. Además, en un contexto de márgenes cada vez más finos, el distribuidor tiene menos margen de error y tiene que ser mucho más eficiente en cada decisión. Hoy el gran valor está en bajar la incertidumbre”, puntualiza el vocero de la firma santafesina.
Además, aseguran que la adopción tecnológica crece, pero es bastante dispar. “Hay distribuidores muy avanzados y otros que todavía operan de manera más tradicional. Pero más allá del nivel tecnológico, lo que realmente hace la diferencia es cómo se usa esa información para tomar decisiones. Desde nuestro lado, no buscamos imponer herramientas, sino adaptarnos a cada cliente y acompañar con información que sea realmente útil y aplicable. Porque al final, la tecnología es un medio. El vínculo sigue pasando por el distribuidor”, completan.
En esa línea, el gerente de Luján Agrícola hizo hincapié en el contexto actual a la hora de que los productores tomen decisiones. “Las condiciones de compra dieron una vuelta de 180°, porque antes compraban para resguardar valor y hoy están comprando lo que necesitan e inclusive menos. Un poco por estar subestimando la compra en el sentido que, si antes compraban 5 bidones de algo hoy compran 3 y ven si necesitan uno más. No quieren que les sobre nada ni tener nada en el galpón. Hoy estamos todos en una situación de comprar lo justo y necesario. El stock es costo. Estamos viendo que tanto nosotros como otros comercios, no estamos pudiendo cumplir los planes comerciales porque tendríamos un riesgo muy alto”, dice.
Por último, el directivo señala que en la actualidad hay cada vez más opciones de tecnología. “Antes estaba muy presente en el campo y en la aplicación de imágenes satelitales. Hoy vemos muchas herramientas digitales para la gestión y la operación diaria de las agroquímicas: aplicaciones de IA, análisis de datos, APIs que conectan sistemas que se están usando a nivel distribución. Nosotros en particular implementamos una aplicación de IA, mediante un CRM y trabajamos en una integración del sistema DRP con distintas plataformas comerciales para que se maneje de manea directa y online stock y precios”, concluye.
Lucas Facundo Martínez
