La consultora McKinsey acaba de publicar una muy buena investigación de mercado, referida a la modalidad de la toma de decisiones de los productores agropecuarios. Entrevistaron 5500 productores de 10 países diferentes y los resultados son muy interesantes. Les dejo el link para los que quieran ver el reporte completo Global farmer insights 2026: Agtech adoption trends | McKinsey
Y este reporte lo vinculo directamente a nuestra mirada con respecto al Canal de Distribución, nuestro foco estratégico de cara al CDA 2027 Congreso de Distribuidores del Agro que tendrá lugar el 20 de Abril del 2027 en el Goldencenter de la Ciudad de Buenos Aires.
Analizando este reporte, entendemos que el Canal de Distribución tiene una gran oportunidad y que debe encarar los siguientes desafíos con una mirada al futuro:
- Redefinir el propósito del distribuidor La pregunta estratégica ya no es “¿cómo vendo más productos?”, sino: “¿Cómo ayudo a mi cliente a producir mejor y a tomar mejores decisiones?”
- Defender el valor de la relación Pasar de “vender” a ser un socio de decisión del productor.
- Integrar lo digital con lo presencial No competir con el canal digital: integrarlo al modelo comercial y usarlo para informar, comparar y facilitar la compra.
- Elevar el nivel técnico del equipo El productor busca asesores agronómicos con conocimiento del contexto local y no vendedores que no sumen valor
- Demostrar el valor de cada recomendación El productor será cada vez más selectivo: hay que demostrar qué valor genera cada peso invertido.
- Gestionar la presión sobre los márgenes La mayor transparencia de precios y la disponibilidad de genéricos obligan a competir por valor total, no solamente por precio.
- Redefinir el portfolio Decidir cuándo ofrecer productos premium y cuando alternativas de menor costo.
- Convertir los datos en decisiones Pasar de acumular información a utilizarla para segmentar clientes, anticipar necesidades y mejorar la rentabilidad.
- Incorporar IA sin perder el factor humano La IA será una herramienta cotidiana para productores y distribuidores. El desafío será aportar lo que la IA no tiene: contexto, experiencia y confianza.
- Construir nuevas capacidades y atraer talento Prepararse para el recambio generacional, profesionalizar la gestión y desarrollar personas capaces de trabajar en un modelo comercial híbrido.
El mercado de insumos del agro, necesita del Canal para atender al productor, para responder en tiempo y forma, para la Ultima Milla, por eso en el CDA2027, nos encontraremos para seguir trabajando en la mejora del agro. Nos vemos el 20 de Abril de 2027. ¡No te lo podés perder! cda.enfasis.com
(*) Luis Mogni es Socio Fundador de la consultora Somera SAS y Coorganizador del CDA, Congreso de Distribuidores del Agro.
