El Canal de Distribución de insumos del agro es un sector que moviliza a miles de empresas y miles de millones de dólares por campaña, y que se encuentra influido por el clima, la profesionalización, las inversiones, las nuevas tecnologías y la capacidad de expansión, entre muchos otros factores. Sin embargo, pese a su importancia clave, hasta el momento no tenía un evento insignia que lo aúne, a diferencia de Estados Unidos y Brasil.
En esta entrevista, Luis Mogni y Mauro Sperperato -organizadores del CDA 2023- nos comparten su visión de la situación actual del canal, sus desafíos y preguntas clave, así como también nos explican por qué es conveniente participar de un evento como éste.
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Énfasis Logística: ¿Cómo ven la situación del canal de distribución del agro?
Mauro Sperperato: En general estamos viviendo una demanda de facilidad e inmediatez en el servicio de entrega, empujada por los niveles de servicio de las ventas por e- Commerce del resto de los productos, que impactan en nuestras exigencias como consumidores, generando expectativas altas en todo lo que hacemos.
Luis Mogni: El Canal de Distribución de Insumos del Agro de Argentina, tiene un alto grado de atomización. Más de 1800 razones sociales están en condiciones de operar en insumos y de ellas 1200 lo hacen de manera económicamente importante, operando más de 2000 puntos de venta en el área agropecuaria.
Es un mercado de insumos, que considerando fitosanitarios, semillas, fertilizantes y combustibles, en una campaña normal tiene un flujo económico de cerca de 12.000 millones de dólares, a los que deben sumarse los servicios que aportan. Esta atomización implica estrategias muy focalizadas en lo local, poca capacidad de expansión y poca inversión en activos físicos, en personal capacitado y en nuevas tecnologías.
Sólo aquellos con fuerte vocación de crecimiento, o con facturaciones por encima de los 20 millones de dólares, pueden profesionalizar sus equipos, tanto desde lo tecnológico como desde las habilidades blandas. Por eso, pensar soluciones colectivas de oferta de servicios, de profesionalización y de modelos tercerizados de contratación son claves para el crecimiento del sector.
E.L.: ¿Cuáles son sus principales desafíos para el 2023, y para el futuro?
L.M.: La base de la sostenibilidad de la actividad se basa en tres pilares fundamentales: Social, Económico y Ambiental.
Desde lo Social, creemos que el Canal debe poder interactuar mucho más con las sociedades urbanas en las que desarrolla su actividad. Generar propuestas educativas, afines con sus necesidades, capacitar a los jóvenes de cada ciudad, es trabajar en la oferta futura de los actores que necesitamos. A su vez, crecer en forma colectiva a través de asociaciones de profesionales que ofrezcan servicios a los productores, tanto desde las nuevas tecnologías de manejo de insumos, de manejo del lote, de la producción, así como desde la logística y el almacenamiento adecuado de los insumos del agro.
Desde lo Económico, buscar estrategias de aumento de valor en la propuesta a los clientes, la mejora de los procesos, la mayor eficiencia en el uso de insumos, la mejor vinculación con proveedores, que permita mayores márgenes y menores costos operativos al sistema.
Desde lo Ambiental, es clave pensar en medir, reducir y neutralizar nuestra huella de carbono, tanto en las actividades productivas, como en las comerciales. Existen herramientas y plataformas que nos dan esa posibilidad. Por ejemplo, el CDA es un evento carbono neutral, gracias a que nos asociamos con la empresa Carbon Neutral +.
Además, adecuar las instalaciones, trabajar en servicios de nuevas tecnologías de información de datos agronómicos y eficiencia en el uso de los productos, son otro de los desafíos para el sector.
M.S.: Este es un año muy especial en que el clima va a definir la actividad del sector. Siempre que llueve la actividad se vuelve intensa. Entonces, habrá que pararse en ese escenario y visualizar la forma más adecuada de responder.
Más allá del 2023, vivimos tiempos de cambios, de incertidumbre, y el CDA ofrece un espacio específico para la cadena de valor del agro, para desarrollar y compartir una visión a futuro, que nos ayude a confirmar o corregir nuestras predicciones.
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E.L.: ¿Cuáles creen que son las preguntas clave que el canal debería formularse para evolucionar y profesionalizarse?
M.S.: En cuanto a la evolución, depende del punto de partida. En todos los casos siempre es posible mejorar; y para mejorar es indispensable profesionalizarse. Las preguntas deberían ser dónde estoy, dónde quiero estar y cómo puedo llegar allá.
L.M.: Las preguntas claves que venimos trabajando en los últimos años son muy sencillas:
- ¿Por qué me compra el que me compra?
- ¿Cuáles son las necesidades de mis clientes?
- ¿Como satisfago esas necesidades?
- ¿Como puedo ser más eficiente?
- ¿Cuáles son los servicios que demanda la producción agropecuaria hoy y en el futuro?
- ¿Cómo adecúo esa oferta?
- ¿Qué talentos humanos tengo para poder cubrir esa demanda y qué hago para poder generarlos o potenciarlos?
E.L.: ¿Nos contarían cómo nace el Primer Congreso de Distribuidores del Agro y por qué?
L.M.: Los tres mercados del agro de América son Brasil, Estados Unidos y Argentina, en ese orden. En Brasil, el Congreso de ANDAV, la Asociación de Distribuidores de Brasil, es enorme y es referente en ese país. En Estados Unidos, ARA (Agricultural Retail Association) tiene un congreso muy profesional, con 300 distribuidores. En consecuencia, Argentina claramente necesitaba uno.
Los desencuentros propios de nuestra cultura hicieron que el Canal no lograra el consenso para hacer el Congreso. Por eso nos reunimos los socios de ENFASIS, SOMERA y SYNAPSIS, ya que entendimos que teníamos las ganas y la posibilidad de romper este status quo, para generar esta propuesta.
M.S.: El Congreso nace de una necesidad del canal de distribución de mostrar el valor agregado que aporta, su fuerza y aporte fundamental al productor agrícola con surtido de productos, financiación, asesoramiento técnico, acopio, logística y una diversidad de servicios indispensables para que la producción pueda hacerse.
E.L.: ¿Por qué es importante que los profesionales del sector asistan al #CDA2023?
M.S.: Es muy importante aprovechar la oportunidad de estar juntos los distintos actores de la cadena de valor del agro, para visualizar el futuro, intercambiar y construir acciones que permitan superar los desafíos que tenemos por delante.
L.M.: Primero, porque queremos resaltar la importancia del Canal de Distribución en el sistema de negocios del agro. Junto con eso, porque es un espacio relacional, donde encontrarte con actores similares de este mercado, que te va a dar la posibilidad de encontrar mejores prácticas para tu negocio. Y si a eso le sumas que importantes empresas proveedoras de insumos, tecnológicas, de propuestas ambientales, de propuestas logísticas apoyan económicamente este Congreso, significa que al menos ese día vale la pena encontrarse en ese lugar.
Y por último, un hecho que no es menor, la participación de profesionales de la distribución de Brasil a través de una delegación de ANDAV y del ARA de los Estados Unidos, con la presencia de los presidentes de ambas asociaciones, le da a nuestro Congreso un carácter internacional y una vidriera al sistema de negocios del agro de Argentina que se merece.
Nota completa publicada en Revista Énfasis edición abril 2023.
