Por: Jonas Wallengren (*)
Pero este proceso puede requerir un replanteamiento completo de los modelos comerciales. Para los fabricantes que hacen y venden productos a otras industrias, centrarse en los pedidos y las líneas de producción los deja a merced del desempeño de los clientes. ¿Qué pasaría si hubiera una forma de obtener más ingresos por cada pedido y continuar vendiendo incluso cuando los clientes no están invirtiendo en proyectos importantes?
Venta de servicios
Una ruta que están tomando muchos fabricantes es la servitización. Iniciado por empresas como Rolls Royce y Alstom, el objetivo es vender servicios vinculados a productos, en lugar de solo los productos en sí.
¿Por qué el cambio? El aumento de las ventas de productos, satisfacer los requisitos del cliente, la flexibilidad y reducción del costo general de producción se destacaron como beneficios al implementar la servitización, según una encuesta de la industria manufacturera. Las empresas de tecnología se centraron durante mucho tiempo en los servicios, en lugar de la venta pura de productos, y la influencia no es difícil de ver: cada vez más, las compañías hablan de soluciones, con productos reales y tangibles relegados a ser parte de una oferta general.
Vender un producto es a menudo un acto de equilibrio entre costo y calidad. El resultado neto es que, con bastante frecuencia, es más barato reemplazar un componente cuando se rompe en lugar de repararlo.
Con la servitización, el fabricante vende el resultado comercial basado en el producto. Esto significa que asume el costo de las reparaciones o los déficits de rendimiento. Por lo tanto, le conviene ofrecer un producto de la mayor calidad posible, asegurando que se minimicen los costos de servicio.
El sector marítimo también está despertando a las oportunidades de esta tendencia, las empresas están reportando un mejor crecimiento en los servicios que en la venta tradicional de artículos.
Sin embargo, en general, todavía hay mucho que la industria podría hacer para adoptar este modelo. Entonces, ¿dónde se encuentran las oportunidades y qué cambios deben realizarse para que los fabricantes que prestan servicios implementen modelos comerciales centrados en la servitización?
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Oportunidad como servicio
Vale la pena considerar los desafíos con los que aún lucha el sector.
En primer lugar, está la cuestión de cómo se puede prestar el servicio cuando una gran proporción de los productos se encuentran en embarcaciones que recorren el mundo con, en el mejor de los casos, conectividad variable. Una pieza puede dejar de trabajar días antes del siguiente puerto, pero la notificación solo puede llegar al equipo de servicio del fabricante el día antes de la fecha de llegada del buque. ¿Cómo se aseguran los fabricantes de que cuentan con las personas adecuadas y las piezas correctas en su lugar para cubrir eventualidades?
Luego está el hecho de que incluso algunos de los barcos más grandes del mundo pasan apenas doce horas en el puerto con tareas de carga y descarga. Esto hace que el tiempo de reparación sea un bien escaso.
Además, a pesar de que gran parte de la industria marítima está interconectada, rara vez se diseñan sistemas diferentes con alguna forma de interoperabilidad. Esto crea silos de datos, lo que aumenta la cantidad de trabajo necesario para extraer información y comprender lo que realmente está sucediendo en un barco.
Entonces, ¿dónde están las oportunidades?
Todo lo que pueda recopilar datos con sistemas que, en la medida de lo posible, puedan ser implementados por tripulaciones de buques. Por ejemplo, los sensores de la maquinaria se pueden calibrar para compartir datos cuando hay conectividad disponible. Mediante el análisis predictivo, se puede determinar cuándo se cree que el rendimiento va a caer por debajo de los niveles aceptables y evitar la necesidad de reparación.
El personal especializado a bordo podría recibir capacitación sobre mantenimiento que utilice tecnologías emergentes para ayudarlos a resolver los problemas por sí mismos. Un ejemplo de ello es Orange Aider, una solución que combina la realidad virtual y aumentada. La tecnología wearable, en este caso mediante anteojos, permite que los trabajadores remotos, como marinos e ingenieros de campo, realicen tareas nuevas o complejas mientras entregan información directamente a los equipos centrales.
Los pasos necesarios para implementar la servitización
Para llegar a esa etapa se requiere un cambio de enfoque. Si se desea implementarla, es recomendable seguir los siguientes tres pasos:
Diseño específico. No se trata de agregar un paquete de servicios a productos existentes y llamarlo servitización. Requiere un cambio en el modelo de negocio y todos deben adherir a este nuevo enfoque. Esto incluye alinear las cadenas de suministro y las redes de socios.
Automatizar la mayor parte del sistema posible. Parte del atractivo de las soluciones de software como servicio es que no requieren conocimientos especializados en el sitio para comenzar a funcionar; el mismo principio debe aplicarse a los productos incluidos en una oferta de servitización.
Gestión de forma remota. Con los barcos en el puerto por períodos de tiempo limitados, la ventana para instalar y ajustar productos es mínima. Si estas tareas se pueden realizar de forma remota, y si esos ajustes se aplican no solo a un barco, sino a toda la flota, los beneficios pueden ser significativos. Los fabricantes pueden reducir los equipos de servicio in situ, mientras que los operadores de embarcaciones, por ejemplo, van a ser capaces de realizar cambios sin tener que afectar el funcionamiento diario del barco.
¿Es la servitización la ruta hacia el crecimiento sostenible en la industria marítima?
En un momento en que la imprevisibilidad del mercado lleva a la cautela en los proyectos importantes, poder ofrecer a los clientes garantías de rendimiento no solo puede ayudar a la toma de decisiones, sino que también puede ofrecer un modelo más flexible desde el punto de vista financiero. La servitización pone a disposición tanto de los fabricantes como de la industria marítima una ruta para invertir en un mejor rendimiento al tiempo que mitiga los riesgos de desembolso de capital en entornos volátiles. A medida que todas las empresas buscan formas de crecer, aquellos que pueden crear y ofrecer servicios a sus clientes podrían encontrar una forma de generar crecimiento de forma sostenible.
(*) Consultor de Negocios Digitales de Orange Business Services.
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