Todo emprendimiento que conste de la venta de un determinado producto en el mercado se apoya sobre una base que tiene que ver con la logística. Producir el mejor producto de una determinada categoría no sirve de nada si éste no llega en tiempo y forma a manos del consumidor. Para lograr este objetivo, hay varios intermediarios que cumplen un rol fundamental.
En primer lugar, se deberá definir qué estrategia de distribución se implementará, es decir si se venderá directo al público con locales propios o a través de venta mayorista. De acuerdo a los volúmenes que se manejen, en algunos casos será conveniente y hasta excluyente adoptar el sistema mayorista. En este tipo de análisis tiene que intervenir el departamento de finanzas, ya que la decisión estará basada exclusivamente en la relación de costos versus ganancias. En algunos casos, puede ser viable la venta directa, pero en los productos de consumo masivo seguramente el cálculo arroje la conveniencia de recurrir a distribuidores mayoristas para llegar a más puntos de venta de forma más efectiva.
Luego habrá que definir de qué manera se entregará el producto al distribuidor (o a los locales propios). Aquí las opciones son tercerizar el transporte o bien contratar choferes propios y adquirir una flota de vehículos. Como en la mayoría de los casos, ambos sistemas tienen pros y contras. En el caso de optar por tercerizar la logística, se evita la contratación directa de personal y su supervisión. Las cuestiones relativas a sindicatos, obras sociales, compensaciones y horas extras quedan del lado del contratista pero eso no significa que no haya que estar al tanto de ellas. En cuanto a lo negativo de este sistema, tiene que ver con la pérdida de control con respecto a cómo se entrega el producto. En determinados casos, por decisión de la empresa o porque el tipo de producto lo exige, convendrá asumir los costos de contratación y supervisión de personal específico para poder seguir de cerca cómo se realiza la distribución y en qué condiciones. Por ejemplo, la industria alimentaria cuenta con restricciones originadas en el tipo de producto. En muchos casos, tienen que ver con fechas de vencimiento o con indicaciones relativas a temperatura, manipulación, etc. Por eso, en dichos casos lo más conveniente es realizar la distribución desde la empresa, lo cual tendrá como ventaja el total control de la entrega y como desventaja la necesidad de desembolsar una suma de dinero destinada a la adquisición de vehículos propios (con sus gastos mensuales asociados) y la contratación de personal especializado.
Estas decisiones que pueden parecer sumamente pesadas en un principio, pueden resultar en un gran beneficio económico para la empresa por la posibilidad de llegar a más puntos de comercialización con un producto en óptimas condiciones para la venta.
El área comercial se encargará de abarcar la mayor cantidad de distribuidores con el objetivo de asegurar una creciente penetración del producto en el mercado. Es útil recurrir a contactos propios y de terceros e ir aumentando progresivamente la lista de distribuidores. Por otro lado, se deberá pensar cuando sea el momento óptimo para la compañía, y si es que forma parte de su objetivo de negocio, en llegar a las distintas plazas del interior del país. Comenzando siempre por las ciudades estratégicas, se puede recurrir a proveedores de la ciudad local que simplifiquen el envío de manera de incorporar a la distribución a escala nacional como un área más dentro de la estrategia de logística. De esta manera, se logrará crecer en forma pareja y progresiva a nivel nacional, lo cual aumentará las posibilidades de expansión al exterior una vez que el circuito esté establecido y funcionando fluidamente.
(*) El autor es socio fundador de Terepín
Marcela Vincenti
