Las misiones comerciales a mercados no tradicionales constituyen una apuesta a futuro, en particular en aquellos países en vías de desarrollo que presentan altos índices de crecimiento económico, ya que ese resulta el estadio ideal para iniciar contactos que pueden dar grandes frutos en el mediano plazo. En esta entrevista con Énfasis Logística, Ezequiel García Corado de Outland Logistics, nos cuenta detalles de su participación en la misión comercial organizada por la Secretaría de Industria con destino a Vietnam.
Énfasis Logística: ¿Qué los motivó como operadores logísticos a embarcarse en una misión comercial de estas características?
Ezequiel García Corado: Además de nuestros intereses como proveedores de servicio de logística, el objetivo principal de nuestra presencia en el viaje era desarrollar mercados externos a fin de facilitar a nuestros clientes importadores el equilibrio de sus operaciones de comercio exterior. Así fue que comenzamos a investigar cuáles son las necesidades de productos en Vietnam y encontramos que hay mucha demanda de alimentos, tanto para personas como para consumo animales. A partir de esta información, junto a nuestros clientes logramos crear una línea de productos para ofrecer en dicho mercado, contactando a productores conocidos o vinculados de alguna forma con nosotros y con nuestros clientes.
En cuanto a la organización del viaje, tanto la Secretaría de Industria como Cancillería, en base a las posiciones arancelarias de los productos que uno quiere exportar, se encargan de coordinar las reuniones en destino con potenciales interesados. Para nosotros fue un gran desafío y oportunidad, porque nuestra función se extendió hacia la de un trader de productos, por lo que tuvimos que interiorizarnos en el producto, conocer el proceso productivo, los beneficio del mismo en relación a otros, política de precios y descuentos, lead times, estacionalidad, entre otros.
É. L: ¿Cómo fue la predisposición de los productores hacia esta propuesta?
E. G. C: En el mercado local nos encontramos con que la mayoría de productores de alimento manifestaron interés por desarrollar su mercado externo, pero como muchos de ellos son PyMes no contaban con las posibilidades de pensar mas alla del mercado interno. Finalmente este proceso configuró una relación en la que todas las partes terminaron ganando.
É. L: ¿Cómo fue la dinámica durante la estadía en Vietnam?
E. G. C: El primer día en Vietnam tuvimos 20 reuniones, de 9 a 17hs, una reunión cada 20 minutos, y el segundo día fueron 15 las reuniones, por lo que fue muy intenso. En las ultimas semanas hemos recibido visitas de empresas con las que estuvimos reunidos en Vietnan, con lo cual si bien no hemos logrado cerrar ninguna exportación ya estamos coordinando el envió de algunas muestras.
É. L: ¿Es común en este tipo de viajes generar negocios concretos en la primera visita?
E. G. C: Hubo algunas empresas que lo hicieron. Para nosotros, por ser nuestro primer viaje estamos muy conformes con el resultado, es necesario viajar y estar en contacto con la gente para generar este tipo de negocios. Más allá de cualquier afinidad política, considero que estuvo bien organizado y que fue muy productivo por la cantidad de reuniones.
Hay algunos productos que nosotros podemos vender con un buen nivel de calidad y con un nivel de precios competitivos, hay otros con los que no podemos hacerlo. La idea es ver qué fortalezas tenemos según el mercado donde estamos yendo, para poder concretar el objetivo que es lograr exportar. Esto no es fácil, todos los procesos de venta son muy largos, el hecho de entrar en un negocio nuevo genera una curva de aprendizaje muy larga, sobre todo porque normalmente uno ya está desarrollando una tarea y hay que agregar esta nueva, y luego seguirla hasta que alguna de todas las ofertas propuestas al mercado se concrete.
É. L: ¿Qué influencia tiene lo cultural?
E. G. C: Siempre hay que estudiar el aspecto cultural porque es muy importante, sobre todo en las relaciones con la cultura oriental. Nosotros tenemos amigos que viajan con nosotros y piensan volver y visitar las empresas de los posibles compradores, y seguir el tema mucho más de cerca, ya que el hecho de estar y pasar tiempo con ellos, conocerlos y entender otras culturas, es lo que te diferencia con alguna otra empresa. Se transmite más confianza y seguridad, sobre todo porque también los productos pueden sufrir alteraciones a lo largo de la cadena logística, por factores climáticos, por accidentes, etc. y la otra parte necesita la seguridad de que uno va a responder.
É. L: ¿Y cuál es la importancia desde lo logístico?
E. G. C: Hay que tener en cuenta que hay productos en los que el flete tiene una influencia muy alta en el precio final. En el caso particular con Vietnam y en general los fletes desde Argentina hacia Oriente, los valores se mantienen muy estables y relativamente bajos. En tal sentido, recomendamos que las condiciones de venta sean bajo términos CIF donde el exportador Argentino agrega valor a través de la negociación y coordinación de su logística hasta el puerto de destino y donde los riesgos en los cambios de tarifas de fletes son muy bajos.
Por ejemplo, el costo del transporte de un contenedor de 20 pies desde Buenos Aires hasta Vietnam ronda los $ 1500, por lo que la incidencia de ese costo en el precio del total producto es muy baja y en algunos casos prácticamente nula.
En este contexto, si se está vendiendo un contenedor de un producto de valor FOB de 40 mil dólares, pasar de FOB a costo, seguro y flete representa una diferencia menor a 400 dólares.
É. L: ¿Cuál es el balance que realiza de su participación en esta misión?
E. G. C: El viaje me pareció muy productivo en todo sentido, como experiencia, como negocio y también para continuar conociendo oriente, para poder seguir comprendiendo la cultura y las diferencias entre los distintos países de la región. Vietnam es un país en desarrollo y se va a transformar mucho en los próximos años, y va a empezar a demandar productos de mayor nivel. Uno de los productos que nosotros llevamos fue alimento balanceado para perros y gatos, y a pesar de que actualmente el ingreso per capita no es muy alto y el alimento para mascotas normalmente son las sobras, en un país con 90 millones de habitantes, siempre hay un nicho interesante entre tanta gente. Además a medida que el país aumente sus ingresos la gente va a poder darle de comer mejor a los animales, van a demandar productos de mejor calidad, y está bueno entrar o acercarse en este momento del proceso, cuando el país está despegando. Hoy existe la posibilidad de ir a una empresa y hablar con el dueño, dentro de 10 años la misma empresa puede crecer hasta 10 veces y ya haber creado una relación puede ser una gran ventaja.
Si tuviese que encontrarle algún punto negativo, es que los tiempos de transito marítimo son muy largos, no existe ningún servicio directo que vaya a Vietnam, sino que todos son con trasbordos, vía Singapur o Hong Kong. Esto afecta porque no es tan rápido, y si se transportan alimentos que tienen poca durabilidad esto termina siendo un punto critico.
É. L: ¿Cuáles son los pasos a seguir?
E. G. C: Tenemos programado viajar en los próximos meses para avanzar con una importante negociación que estamos llevando adelante. Si bien no es tiempo de anunciar nada entendemos que de concretarse puedo ser una excelente oportunidad para nosotros.
(*) Redacción Énfasis Logística
Marcela Vincenti
