¿Qué necesidades del mercado del agro los llevaron a desarrollar esta nueva forma de comercializar insumos?
Lo que detectamos en su momento fueron dos miradas: la del productor y la de la cadena de abastecimiento, básicamente las empresas proveedoras y los distribuidores o las agronomías.
Desde el punto de vista de las agronomías, la visión más dolorosa que había en ese momento era cómo los salones de venta de las agronomías estaban cada vez más vacíos.
Siempre decimos que el agro es muy relacional, que hay mucho vínculo entre el productor y la agronomía o el asesor, pero eso se fue volviendo cada vez más impersonal. Las comunicaciones, las negociaciones o las consultas técnicas se daban solamente a través de llamados telefónicos, en los mejores casos, pero básicamente por WhatsApp.
Y las agronomías sentían que se estaba despersonalizando el negocio. Claramente, había una adopción digital que era el WhatsApp, el medio por el cual el productor estaba digitalizado, y había una necesidad de las agronomías de llegar a esos productores.
En esa adopción del WhatsApp como un instrumento digital, el productor encontraba que, si empezaba a escribirle a muchas agronomías para tener más cotizaciones, más opciones de precio, de financiamiento, después venía un atosigamiento de la gente de comercial.
Y ahí es cuando surge esa oportunidad de ofrecerle al productor una alternativa donde pudiera cotizar, comparar y buscar más alternativas sin recibir ese atosigamiento. Así nacen las herramientas digitales.
¿Cómo cambia el rol de las agronomías y de los distribuidores al encontrarse con este nuevo canal para adquirir insumos?
No es un cambio, es una adaptación. Esa evolución hacia lo nuevo tiene componentes de adopción de tecnología, pero, básicamente, implica un cambio cultural de cómo se hacen las cosas.
Esta evolución se va a dar a distintas velocidades según el público, la magnitud de la agronomía, la zona en la que está o el tipo de productor. Pero se va dando indefectiblemente. También tiene que ver mucho el tema generacional.
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Porque en la misma agronomía, por ejemplo, el fundador o la gente de la vieja escuela estaban acostumbrados a tener una forma de hacer negocios. Pero del otro lado tenés a los nuevos productores, a los más digitales, a los nuevos vendedores, a los nuevos técnicos, a los nuevos agrónomos, que también son digitales. Entonces, su mensaje de recomendación técnica o su propuesta comercial también son digitales. La complejidad del sector hizo que el WhatsApp quede obsoleto en la digitalización.
¿Cómo es la inclusión de las nuevas tecnologías dentro de los canales digitales de venta de insumos?
Nosotros, entendiendo esa complejidad, nos dedicamos a armar un marketplace, un lugar donde se encuentran los distintos oferentes y demandantes. Es una capa que hemos construido en espejo con dos dimensiones. La dimensión de las agronomías vendiendo al productor, pero también una dimensión donde las agronomías se vinculan entre ellas, se compran y venden entre sí o les compran directamente a los proveedores.
Entonces, ahí tenés dos dimensiones de marketplaces. También hay una dimensión que es la que nosotros llamamos agrotienda, que es básicamente una tienda digital donde cada agronomía pueda tener su propia tienda para venderle a su propia cartera de clientes bajo sus propias reglas y bajo su propia selección de clientes, pero con las reglas del negocio del agro, que son muy particulares.
Todo lo que hemos construido es con las reglas del negocio del agro: el financiamiento, la logística, el dar crédito, las distintas combinaciones de precios según volumen, según el perfil del cliente.
La cuarta dimensión es la capa agéntica, el nuevo e-commerce agéntico, con agentes autónomos que puedan amplificar el mensaje que una agronomía o una empresa de insumos quiera darle al público target, generando cotizaciones, buscando productos y oportunidades de negocio.
Pero ya estamos trabajando en lo que vemos que se viene, que es el agente hablando con otro agente. Para que los productores o las grandes empresas tengan su propio agente comprador que hable con los agentes vendedores. Ese es el futuro inmediato que estamos intentando diseñar. Y tenemos otro agente que es el agente técnico. Es un asesor agronómico que no tiene en cuenta la parte comercial.
¿Qué es lo que principalmente demanda el productor agropecuario cuando compra insumos?
El desafío es darle productos en tiempo y forma. Con trazabilidad, con una propuesta de precio lo más económica posible y financiada. Es importante solucionar los problemas logísticos que tiene el agro y ser competitivos en precio, como también dar herramientas de financiación.
En cuanto a la logística, ¿cuál es el principal desafío?
Hoy en Argentina cambian las reglas de juego todo el tiempo. Hace dos años atrás, cuando empezamos, todavía había stock sobrante en todos lados. Entonces, se podía conseguir cualquier producto en cualquier lugar relativamente rápido. Hoy eso no pasa.
Entonces la gran dificultad que tenemos hoy es ser competitivos con el costo logístico de mover un producto que está a 500 kilómetros porque está al mejor precio. Es clave la propuesta de valor de la entrega de última milla.
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Tenemos que acostumbrarnos a trabajar just in time, con mayor velocidad, tratar de consolidar cargas y buscar la forma de reducir los costos logísticos, que son determinantes a la hora de que una operación se cierre.
¿Cómo impacta la digitalización en la planificación del stock, en el almacenamiento y en el abastecimiento dentro la cadena del agro?
Yo creo que hay una ventaja grande de la digitalización, que es poder anticiparse a la demanda. Generalmente se sabe cuándo el productor va a necesitar determinado producto, determinada semilla, por los ciclos productivos y la biología propia del producto. La digitalización trae lo que llamamos el proceso de toma de decisión. Ese proceso de toma de decisión, si está digitalizado, nos permite ver qué está buscando el productor que entra, adelantarnos y empezar a tomar decisiones antes de que llegue el pedido realmente.
¿Cómo imaginás la cadena de distribución del agro en el futuro cercano?
Yo creo que los marketplaces van a ocupar un lugar cada vez más relevante. No van a reemplazar a las agronomías, al distribuidor ni a las empresas proveedoras, que siempre van a existir. Lo que cambia son las vías de comunicación, que antes era un mate de por medio, de forma física, en el mostrador o en el campo, y ahora cada vez más va a pasar a ser algo digital.
Entonces, el marketplace y también los operadores logísticos van a tener cada vez más relevancia dentro de esa operación, pero no va a reemplazar una cosa a la otra porque no son mutuamente excluyentes. Hay una simbiosis, una evolución hacia esa forma de transaccionar digitalmente.
Marcela Vincenti
