El canal de distribución de insumos agropecuarios atraviesa una transformación profunda en la Argentina. Para conocer en detalle como se desenvuelven las empresas en el actual contexto de márgenes más ajustados y decisiones de compra cada vez más dinámicas, dialogamos con la consultora Somera y Gaviglio, empresa de servicios y productos agropecuarios.
En este artículo la lupa se posa sobre el rol del distribuidor, que ya no puede limitarse a mover los insumos, dado que se avanza hacia un modelo de acompañamiento integral al productor.
De la venta al acompañamiento
Esa transición implica, en primer lugar, un cambio en la forma de vincularse con el cliente. “Nuestro objetivo es ser un puente entre los desafíos del productor y una propuesta de soluciones que aporte valor real en cada decisión: desde la elección del producto hasta el momento de aplicación, el uso eficiente de los recursos y una mirada proactiva que cuide la rentabilidad”, señaló en este sentido Gonzalo Caballero, Gerente Comercial de Gaviglio. “Hoy el productor no necesita solo productos; necesita respuestas concretas, integrales y adaptadas a su realidad. Ahí es donde buscamos posicionarnos como un aliado estratégico”, agregó.
Desde Somera, en tanto destacaran el crecimiento de su equipo en los últimos años, motivado en parte por la mayor importancia que toma el asesoramiento. “Hace 3 años creamos un equipo de Promoción Comercial que, de la mano de nuestra Red de Distribución, trabaja en la promoción de nuestros productos a campo realizando ensayos comparativos, visitando productores y generando reuniones de intercambio de información. Desde el punto de vista de nuestro portfolio entendemos que tiene que atender las necesidades del cliente actual y futuro, para esto nuestro equipo de Desarrollo Comercial detecta esas necesidades y a partir de ahí I+D busca generar soluciones vegetales para el productor”, explicaron.
Este cambio de paradigma también redefine el rol del distribuidor dentro de la cadena. Ambas compañías coinciden en que se ha convertido en un articulador clave entre la tecnología disponible y su aplicación concreta en el lote. “El canal de distribución de insumos para nosotros es un socio clave para trasladar la propuesta de valor al mercado. En nuestro caso pretendemos que tengan un buen relacionamiento con el medio, equipos técnicos profesionales, buen servicio logístico, administración prolija, salud financiera”, puntualizaron desde Somera.
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Caballero, por su parte, hizo hincapié en el impacto de la coyuntura a la hora de destacar la mayor participación del distribuidor que, según el entrevistado, “cumple un rol cada vez más importante como articulador entre la tecnología disponible y las necesidades concretas del productor. Las empresas desarrollan soluciones en semillas, fertilización o protección de cultivos, tecnología, pero el valor se genera cuando estos aportes se traducen en decisiones aplicables a cada situación particular. En un escenario de márgenes más ajustados, donde los errores pesan más, el desafío es acompañar al productor con información, criterio y capacidad de adaptación. Ya no alcanza con ofrecer insumos: hay que ayudar a transformar tecnología en decisiones que mejoren la eficiencia y la rentabilidad”.
Un mercado que obliga a cambiar la estrategia
El contexto económico reciente aceleró estos cambios. Desde 2024, la reducción de márgenes y la necesidad de mayor eficiencia modificaron los hábitos de compra de los productores. Según Somera, hoy predomina una lógica de stocks mínimos y decisiones más ajustadas a la coyuntura, lo que obliga a toda la cadena a replantear sus estrategias.
“Los márgenes se han achicado y por ende esto requiere de mayor eficiencia a la hora de producir y de comprar insumos. Esto hace que el distribuidor tenga que cambiar su estrategia comercial para adaptarse al nuevo contexto, hoy es primordial tener una logística rápida, buenos precios y condiciones financieras, pero esto sin generar sobrecargas de stocks comprados”, subrayaron desde la consultora.
En Gaviglio coinciden y agregan que el productor dejó de anticipar compras con la misma intensidad que en el pasado. “Los cambios en los márgenes y el sobre stock que la cadena traía en algunos productos modificaron la dinámica comercial obligan a una mayor capacidad de anticipación. Hoy el productor compra de otra manera: ya no se stockea con tanta anticipación, sino que define en función del avance de la siembra y de la evolución del cultivo. Eso nos exige una respuesta mucho más ágil y pone a la logística en un lugar central. En este contexto, contar con stock, distribución eficiente y capacidad de llegar con el producto justo en el momento indicado se vuelve una ventaja competitiva clave”, agregó Caballero.
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Este nuevo escenario coloca a la logística en un lugar central. La capacidad de contar con el producto adecuado en el momento justo se convierte en una ventaja competitiva determinante. Tanto Somera como Gaviglio destacan que la agilidad operativa, junto con condiciones comerciales y financieras adecuadas, resulta clave para sostener la competitividad sin generar sobrecargas de stock.
Tecnología y vínculo: las claves del futuro
La adopción tecnológica aparece como otro eje estructural de esta transformación. En los últimos años, la red de distribución avanzó en la incorporación de herramientas digitales, sistemas de gestión y tecnologías vinculadas a la agricultura de precisión. Desde Somera observan que este proceso, aunque gradual, se aceleró recientemente y permitió mejorar tanto la eficiencia operativa como la propuesta de valor hacia el cliente.
En el caso de Gaviglio, el desarrollo de plataformas digitales propias marca un paso adicional. Con herramientas como Gaviglio Digital, los productores pueden acceder a información clave en tiempo real, lo que no solo mejora la autonomía, sino que también eleva la calidad del vínculo, desplazando el foco desde tareas operativas hacia instancias de mayor valor agregado.
De cara al futuro, ambas empresas anticipan que la relación entre distribuidor y productor continuará evolucionando, impulsada por cambios generacionales y nuevas formas de comunicación. Si bien el contacto presencial mantiene su relevancia, la digitalización permitirá resolver cada vez más interacciones de manera remota.
Sin embargo, lejos de perder protagonismo, el distribuidor parece consolidar su rol dentro del ecosistema agropecuario. La provisión de servicios, la integración de soluciones y la capacidad de acompañar decisiones complejas serán factores determinantes en un modelo donde la eficiencia y la adaptación marcarán la diferencia. En ese camino, la relación entre productor y distribuidor seguirá siendo uno de los pilares del sector, aunque con reglas y dinámicas claramente distintas a las del pasado.
