Por: Eutivio Toledo, Ingeniero Químico (Universidad de Carabobo – Venezuela). Desarrollo en el área de operaciones y gestión de la cadena de abastecimiento. Gerente general ILETSA.
Cuando la economía se encuentra en desaceleración, muchas empresas responden reduciendo los costos. Aunque dicha acción es importante, con frecuencia las organizaciones pasan por alto otras decisiones estratégicas igual de relevantes, como lo es la oportunidad de utilizar valiosa información del negocio para fortalecer la oferta de productos y servicios y surgir por encima de la competencia o las circunstancias adversas del entorno.
Al conversar con gerencias de alto nivel, me he encontrado con seis “mitos”, que algunos autores llaman errores, que entorpecen el enfrentar la realidad de la situación adversa.
Los mismos son:
- Dar por sentado que se puede contar siempre con los clientes existentes.
- No ser capaces de aprovechar las oportunidades que el mercado exhibe.
- Permitir que persistan las ineficiencias operativas (Internas & Externas)
- Dejar que los problemas no se diagnostiquen.
- Poseer un comportamiento del tipo: dejar hacer, dejar pasar.
- No ser capaces de ofrecer transparencia a los grupos de interés: no sé, quizás, esperemos a ver qué ocurre.
Dar por sentado que se puede contar siempre con los clientes actuales
Cuando cae la demanda, lo último que debe hacerse es confiar ciegamente en su base de clientes actual, asumiendo que los mismos seguirán siéndole fieles a pesar de la situación económica. Por el contrario, los clientes pueden estar afrontando sus propias dificultades o podrían irse tras los incentivos de la competencia. Si se mantiene en sintonía con las necesidades e inquietudes de sus clientes y responde adecuadamente, reforzará su fidelidad y mantendrá las ventas. Se necesita una forma sencilla y eficaz de identificar a los principales clientes según la rentabilidad, el tamaño o el potencial.
No ser capaces de aprovechar las oportunidades del mercado
Aún con fondos limitados para la inversión se necesita tomar decisiones basadas en hechos sobre las oportunidades a corto o largo plazo y así aumentar los ingresos brutos, tanto si se está intentando una expansión hacia nuevos mercados como si se busca extender una línea de productos exitosa, o simplemente se requiere mantener una posición. Para tomar las decisiones correctas, se necesitan reportes y análisis sencillos, personalizados e intuitivos. Cualquier solución debería apoyar la exploración interactiva a través de múltiples dimensiones del negocio, y permitir la formulación de consultas con un lenguaje sencillo para todos los usuarios.
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Permitir que persistan las ineficiencias operativas (Internas & Externas)
Para mantener bajo control los costos del despacho, se deben buscar permanentemente formas de reducir el dispendio y de eliminar las ineficiencias. Si persiste el derroche operativo, se pierde el control de las estructuras de costos, y eso coloca una alta presión sobre los márgenes brutos. Las dificultades económicas y los flujos limitados de caja están obligando a todas las empresas a analizar las estructuras de costos profundizando en la información que ya está a su alcance. Una solución integrada método – tecnología, logray generar datos oportunos y precisos, permite identificar y corregir rápidamente las ineficiencias. Los paneles de control proporcionan retroalimentación inmediata sobre el proceso.
Dejar que los problemas no se diagnostican ni se corrijan
En un entorno de negocios tan interconectado, la organización debe abordar todos los asuntos pendientes. Pero primero hay que identificar y priorizar los problemas existentes, para después dedicar tiempo y energía a lo más crítico. Ninguna empresa debe esperar hasta un retraso drástico en el lanzamiento de un producto o que un departamento exceda significativamente su presupuesto, antes de tomar medidas. Sin embargo, realizar manualmente el seguimiento al estado del proyecto o del programa, no solamente arriesga perder recursos bajo un enfoque ineficiente, sino también mejorará la capacidad de identificar y consecuentemente corregir problemas. David Thomson autor del libro Siete factores esenciales para alcanzar un crecimiento exponencial (John Wiley & Sons © 2006) establece que: “Los líderes de empresas con crecimiento exponencial utilizan un enfoque sistemático para solucionar los problemas”. Es claro que el margen bruto de ganancias no es estático y por ende debe ser monitoreado de cerca. Durante un ciclo bajo de negocios nada debe quedar al azar y todo debe analizarse. Solo la generación de datos precisos y oportunos puede otorgar la base para el vertimiento de soluciones adecuadas.
Poseer un comportamiento del tipo: dejar hacer, dejar pasar
Si los objetivos corporativos no están claramente definidos, comunicados y medidos, se está dejando pasar una oportunidad invaluable de promover comportamientos beneficiosos. Es posible que mejore el rendimiento de un departamento o división a costa del rendimiento de toda la empresa, lo que denota un comportamiento clásico de “silo”. Es mandatorio la aplicación de una solución que apoye mayor alineamiento, responsabilidad y desempeño tanto a nivel individual como corporativo. Las soluciones integradas y transparentes contribuyen a que todos los empleados confíen en los datos y comprendan cómo las acciones diarias afectan los objetivos del negocio.
No ser capaces de ofrecer transparencia a los grupos de interés: no sé, quizás, esperemos a ver qué ocurre.
Durante una crisis económica los grupos de interés (Stakeholders) reclaman una mayor transparencia sobre las finanzas, operaciones y decisiones, soportada por indicadores de desempeño. Según Bill Hostmann, “La mayoría de las empresas creen que no disponen de la información, los procesos y las herramientas que necesitan sus gerentes para tomar decisiones informadas y sensatas. Demasiadas empresas no invierten lo suficiente en su infraestructura de información y en las herramientas de los usuarios de la empresa”.
Es saludable que la gerencia se pregunte a sí misma: ¿Podría la empresa proporcionar a su equipo de trabajo la información en relación con un cambio importante en el negocio o en el mercado, sin que ello implique un proyecto doloroso que todo lo detiene? ¿Puede la empresa prever cuáles clientes van a reducir su negocio y ajustar en consecuencia su enfoque para minimizar las pérdidas?, este tipo de decisiones requiere una amplia gama de información interna y externa y un acucioso análisis para apoyar la ponderación rápida del riesgo y la planificación de contingencias. Las soluciones integradas facilitan el compartir información crítica a través de funciones internas de la empresa y con grupos externos de interés.
