Como parte del ciclo de encuentros organizados por Comex Group, espacio de encuentro interpersonal de redes de negocios, enfocado en las “Claves para la internacionalización de las empresas”, se llevó a cabo la presentación de Juan Pablo Campetella, Director de Coordinación Comercial de la Agencia Argentina de Inversión y Comercio Internacional, quien brindó un repaso de las acciones que se están llevando a cabo desde la Agencia con el fin de potenciar las exportaciones.
Los programas de acción presentados contemplan desde aspectos logísticos estratégicos, hasta comerciales y de marketing, y si bien se continúan desarrollando las actividades más tradicionales como las presentaciones en ferias y encuentros comerciales, se destaca el fuerte impulso al canal virtual y al uso de tecnología a nivel global.
Facilitación de negocios
Al principio de su disertación Juan Pablo Campetella se refirió al enfoque y la modalidad de trabajo de la Agencia, encargada de potenciar la actividad exportadora, “Nos conformamos como un organismo que absorbió lo que era la Fundación Exportar y cambiamos la cultura de trabajo. Buscamos diferenciarnos de un tradicional organismo de gobierno y enfocarnos como una organización que presta servicios a clientes, obviamente a los exportadores”.
Al respecto citó un informe del BID que analiza la evolución de las agencias de promoción de las exportaciones a lo largo de los últimos 40 años. De acuerdo al mismo, las agencias en los años setenta comenzaron siendo organismos que subvencionaban o daban incentivos fiscales a la exportación; en los noventa pasaron a ser organismos que principalmente se dedicaban a la promoción comercial, donde surgió el boom de las ferias internacionales; y finalmente a mediados de los 2000 hasta nuestros días, han ido migrando a modelos de una asistencia más integradora y de facilitación de negocios.
“La visión integradora tienen que ver con el ciclo exportador, entender a la exportación no como una venta, sino como un todo que implica: capacidad de gestión de negocios o técnicas para tener el producto acorde a los estándares internacionales; inteligencia comercial para tener visión de mercado; adecuación de productos a los mercados a abordar; financiamiento para la escala productiva; la promoción comercial y la facilitación de comercio, que tienen que ver con hacer los procesos mucho más simples y dinámicos”, explicó Campetella.
Indicó que la asistencia a exportadores se desarrolla en dos enfoques complementarios: Uno es la asistencia general, que tiene que ver con actividades de convocatoria abierta, modelos de trabajo que tienen como foco la acción: misiones comerciales, participación en ferias, rondas de negocios, etc. Esto se complementa con brindar una asistencia caso a caso, una asistencia con foco en la empresa.
De esta manera la agencia se divide en dos grandes equipos, uno que se dedica a diseñar programas especiales o a realizar acciones de promoción tradicionales, y otro equipo de trabajo conformado por consultores que atienden a distintos sectores de la economía, donde cada uno de ellos tiene una cartera de empresas a las que sigue, con un promedio de 30 empresas por consultor, y cuyo objetivo es lograr: aumentar exportaciones, abrir un nuevo mercado, internacionalización.
“Estos consultores trabajan con empresas no exportadoras, con exportadoras sostenidas, y con las que lo hacen más erráticamente, dependiendo de la coyuntura. Lo que buscamos es que estas últimas lo empiecen a hacer sostenidamente. En Argentina tenemos 9500 exportadoras, de las cuales 8200 son Pymes y solo la mitad de esas empresas exportan sostenidamente. En consecuencia, tenemos 4500 empresas que exportan sostenidamente y el resto lo hace circunstancialmente, y eso es lo que tenemos que cambiar”, señaló al respecto el Director de Coordinación Comercial.
Herramientas para exportar
A continuación presentamos las características principales de los programas más representativos que está llevando adelante actualmente la Agencia Argentina de Inversión y Comercio Internacional, siempre con el objetivo de aumentar las ventas argentinas al exterior.
Programa de Hub Logístico: A través de este programa la Agencia en representación del ecosistema exportador argentino negocia con operadores logísticos y comerciales en distintas zonas francas, en lugares definidos como estratégicos, con el objetivo de que las exportadoras argentinas puedan usar estos socios logísticos y comerciales para poder adueñarse de su negocio en el exterior. Se trata de romper con el paradigma de que exportar es poner un contenedor arriba de un barco en el puerto. Se busca que la empresa se adueñe de su negocio en el exterior, que entienda a qué clientes les llega su producto, a qué precio, cuál es la cadena comercial en su mercado, cuáles son las tendencias de consumo, que es el paso necesario para que las exportadoras pasen de ocasionales a exportar sostenidamente, generando relaciones de largo plazo.
La idea del Hub Logístico implica poner stock en destino, con una compra ya cerrada y abastecer desde el hub eliminando la posibilidad de quiebres de stock, o bien poner mercadería en consignación para poder abrir canales que de otra forma, con un tiempo de entrega de 60 a 90 muchas veces se cierran. Para poder cambiar esto resulta clave tener stock en destino, ya que se logra:
• Reducción de tiempos de entrega
• Mejorar el control de negocio en el extranjero
• Consolidar envíos
• Acondicionar los productos en destino
• Postergación de pagos de derechos hasta tanto se realice la venta
Este programa se realiza en conjunto con las embajadas y representaciones, en China ya hay dos hubs operativos y se está negociando otro. También hay negociaciones avanzadas con Singapur, Bélgica y Panamá, donde se espera que entre en operación hacia fines de este año.
Existe también la idea de implementarlo en Brasil, que si bien es un país vecino, resulta estratégico para salir de la dependencia de decisión de compra de los importadores de San Pablo. Tener presencia en el nordeste permitiría poder negociar directamente con los compradores de esta región, que buscan operar en moneda local y por eso habitualmente terminan siendo abastecidos por los grandes importadores de la región de San Pablo.
Hay 122 empresas que aplicaron al programa, con distinto grado de avance, pero incluso hay empresas grandes de primera línea que están utilizando esta herramienta.
Un factor importante para el éxito de este programa tiene que ver con el financiamiento. Se logró flexibilizar la línea de pre financiamiento del Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE), que requiere una orden de compra en firme para trabajar el modelo de consignación. Gracias a esto es posible ahora monetizar el crédito al momento de tener el permiso de embarque, sin la necesidad de orden de compra, por un plazo de 360 días más 30 de prórroga, y a una tasa bastante competitiva de entre 1.75 y 3.25%.
eCommerce: Uno de los programas destacados tiene que ver con el desarrollo del comercio electrónico, ya que si bien sus resultados no son todavía muy significativos, desde la Agencia no dudan de que “es lo que se viene y tenemos que estar”. Con ese objetivo se firmó un acuerdo con Alibaba para preparar a las empresas en la operación del canal, y por otro lado también se las asiste en cuanto al posicionamiento de los productos argentinos en las plataformas, donde hay una competencia voraz y el objetivo de posicionar a Argentina a nivel marca país y realizar acciones puntuales para ciertas categorías de productos.
Las estrategias de trabajo en el mundo virtual se dividen en dos grandes grupos, el B2C y el B2B, grupos operativamente muy distintos: El B2C implica llegar a la casa del consumidor, mientras el B2B viene a reemplazar lo que se busca en las ferias internacionales, donde durante mucho tiempo fue necesario viajar para conocer a la contraparte.
Financiamiento de Certificaciones: Programa recientemente operativo con el que se busca suplir una falencia, ya que los bancos no prestan dinero para certificar. Con el mismo se busca facilitar el acceso a esas certificaciones que son necesarias, y cada vez más, para ingresar a muchos mercados. Para ello se ofrece este financiamiento, que contempla una bonificación de 4 puntos si la empresa logra exportar.
Implementación de buenas prácticas para exportar: Programa del Banco Mundial muy exhaustivo de dos años de trabajo, con una primera etapa de diagnóstico con un consultor dentro de la empresa que evalúa distintas áreas de trabajo relacionadas con las buenas prácticas para exportar, y en base a ese diagnóstico la segunda etapa consiste en 7 meses de trabajo con un consultor especialista en las áreas que es necesario desarrollar para implementar esas mejores prácticas. El programa abarca empresas de distintas provincias y se está concluyendo con la segunda etapa de esta primera edición, que incluyó a 97 empresas que lo están desarrollando.
Plataforma Buyargentina.com.ar: Porfolio de oferta exportable, donde las empresas para ingresar deben cumplir con diversos requisitos, que resulta muy útil para las gestiones comerciales y de promoción que realizan las embajadas, consulados y representaciones.
Herramientas tradicionales: Participación durante 2018 en 81 ferias internacionales, número que marca una reducción en el número de ferias en las que participa Argentina con un pabellón nacional. Esto tiene que ver con que se estaba yendo a ferias donde las concreciones de negocios eran nulas, y generaban un gasto promedio de 150 mil dólares. La intención es reducir acciones de promoción tradicional, sobre todo ferias, para asignar esos recursos a otros programas que sí generan más resultados.
Finalmente Juan Pablo Campetella se refirió al Plan Federal de Exportaciones, mediante el que
“todos los ministerios y áreas de gobierno vinculados con la exportación nos reunimos para trabajar en un plan nacional y federal con los gobiernos provinciales, con el fin de alcanzar el consenso con los privados para determinar planes de trabajo para cada uno de los sectores, con un horizonte de trabajo de largo plazo a 2030”.
