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*Por Marcela Vincenti
Según explicó Sedita, el productor agropecuario ya no incorpora tecnología únicamente para mejorar la producción, sino también para gestionar el negocio con mayor eficiencia. En ese sentido, destacó que hoy busca comparar precios en tiempo real, acceder a opciones de financiamiento más ágiles y contar con información inmediata para tomar decisiones. “El productor todo el tiempo está buscando más eficiencia y una comparación de precios cada vez más rápida”, afirmó.
El ejecutivo sostuvo que la pandemia aceleró este proceso de digitalización y ayudó a derribar barreras culturales que existían alrededor de las operaciones online. A eso se suma un recambio generacional que naturalizó el uso de plataformas digitales en todos los ámbitos de la vida y que ahora también impacta en el agro.
Respecto de las resistencias que aún persisten, Sedita señaló que algunas empresas tradicionales todavía perciben al canal digital como una amenaza. Sin embargo, remarcó que el productor ya investiga online antes de concretar una compra, aunque muchas veces cierre la operación de manera presencial. “Tiene que ver más con romper esas barreras de esas empresas que históricamente fueron más de ese tipo de relación presencial”, explicó.
Para Sedita, los marketplaces ofrecen ventajas tanto para productores como para distribuidores y fabricantes. Entre los beneficios mencionó una mayor oferta, mejores posibilidades de comparación de precios, acceso a financiamiento y rapidez para cotizar y comprar. Del lado de las empresas, resaltó la posibilidad de ampliar el alcance comercial hacia nuevas regiones y generar leads más calificados.
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Además, remarcó que el acceso a datos permite entender mejor el comportamiento de los clientes, optimizar estrategias comerciales y fortalecer el posicionamiento de marca. “La reducción de costos comerciales para el distribuidor también es fundamental”, aseguró.
Uno de los principales desafíos que enfrenta el ecosistema digital agropecuario sigue siendo la logística. Sedita advirtió que la complejidad operativa varía según el tipo de producto y que todavía falta evolucionar en cobertura federal, coordinación y trazabilidad. “Hoy se da una situación en la cual, al querer vender a zonas muy alejadas, el valor de la logística termina siendo el mismo que lo que vale el producto”, señaló.
En ese contexto, explicó que muchas veces el costo logístico termina favoreciendo a operadores locales, incluso cuando no ofrecen el mejor precio. Por eso, consideró indispensable que los marketplaces se integren cada vez más con operadores logísticos y redes territoriales.
La inteligencia artificial y el análisis de datos también aparecen como factores clave para el futuro del sector. Sedita indicó que estas herramientas ya permiten recomendar productos, anticiparse a la demanda y mejorar la segmentación comercial. “Vamos hacia un modelo de agro más digital, más predictivo y más automatizado”, afirmó.
En relación con el financiamiento y las herramientas de pago digitales, destacó que cumplen un rol central para agilizar las operaciones y simplificar procesos administrativos. Según indicó, cada vez más productores gestionan documentación, pagos y compras de forma completamente digital.
Finalmente, Sedita aseguró que el papel de los marketplaces seguirá creciendo en el corto plazo y sostuvo que el futuro del agro no solo pasa por producir más, sino por operar de manera más inteligente, eficiente y conectada. “Ya no da lo mismo comprar al mismo de siempre, sino que hoy se busca precio, opciones y ser más rentable”, concluyó.
Mirá la entrevista completa aquí:
Juan Madero: En el mundo estamos viviendo un momento muy importante, muy crítico: guerras, tarifas que suben y bajan, problemas migratorios y logísticos, como es el caso del Estrecho de Ormuz. Todas estas disrupciones globales lógicamente alteran a todas las economías y a toda la supply chain del mundo. Pero hay un adicional, que es la crisis económica mundial. Entonces es un momento en el que lo global está en ebullición y no hay estabilidad en las decisiones. Hay muchos temas abiertos en simultáneo que impactan sobre las cadenas.
En lo regional es más difícil, porque no es la Unión Europea. Es un conjunto de países, no un bloque económico. No me gusta hablar de región en términos de supply chain, porque no hay tratados de libre comercio y porque la geografía impide flujos logísticos puros.
En Argentina hay un tema importante que son los costos. Entonces el gran desafío es la eficiencia logística. Y, por otro lado, están los nuevos paradigmas, tanto del mercado como de la economía: de pasar de una economía donde tener inventario era una buena noticia, a ser una economía donde el capital de trabajo y la optimización de stocks es fundamental. De una economía cerrada a una abierta.
Existe una combinación interesantísima. Un mundo en ebullición, un país con cambios de paradigmas muy profundos en términos de supply chain y de mercado, donde los cambios generacionales y las nuevas tecnologías están modificando la forma en la que compramos.
M.: Hoy creo que lo más importante es hablar de tecnología. Cumple un rol fundamental. ¿En qué sentido? Porque la tecnología es un concepto amplio. En el sentido de la información. Vamos a aprender a tomar decisiones. Tenemos que salir del modelo de las supply chain reactivas a los modelos de supply chain de toma de decisiones.
El tema es: ¿y cómo tomo decisiones? La gran herramienta, la gran oportunidad, lo que están haciendo las empresas, es ir a la precisión que nos da el dato.
M.: “Tecnología” es una palabra linda que todos usamos, pero, como a todo, hay que hacerle doble clic. Hay que desafiarla. Por un lado, va a estar todo lo que es la tecnología más orientada a robótica, a automatización, a tecnología “hard”.
Esa tecnología que hoy ayuda mucho en eficiencia, en la agilidad, en la productividad. Vemos un escenario donde las condiciones están dadas para volver a hablar de incorporar tecnología a las operaciones. Vamos a hablar en el evento Management Logístico, el 16 de septiembre, de cómo se transforman las operaciones desde la incorporación de tecnología como una herramienta de trabajo que nos ayuda a ganar productividad, velocidad y eficiencia.
Y, por el otro lado, está la tecnología “soft”, la famosa IT (Information Technology) que es: ¿qué hacemos con los datos? Para tener información hay que tener datos. Para que los datos sean confiables y reales, hay que tener sistemas. Y para que los sistemas sean utilizados y agreguen valor, tiene que haber procesos.
Entonces, creo que ahí entra en juego lo que llamamos la transformación digital, que es cómo las compañías que están hablando hoy de IA, están hablando de muchas cosas muy tentadoras. Empiezan a encontrarse con la realidad de qué datos tienen para generar esa información, qué sistemas tienen para lograr esos datos y con qué procesos cuentan en los sistemas.
Nadie discute el rol de la IA, de los dashboards, de las métricas, de la información. Lo que se está discutiendo es cómo llego a tener esa información confiable y de valor agregado.
M.: Cada vez que vos querés dar un paso hacia adelante en el camino de la eficiencia, vas a retroceder un paso en el camino de la flexibilidad.
La eficiencia es la palabra de moda. Tenemos que ser eficientes porque, si no, no competimos y nos morimos. El tema es qué estoy dispuesto a dejar en el camino en términos de la flexibilidad, qué nos caracteriza, más en la logística, para alcanzar esa eficiencia. Si yo quiero llevar los dos temas hacia adelante, es muy difícil, no es real.
La pregunta que nosotros hacemos como consultores muchas veces es: ¿cuál es ese nivel de equilibrio entre la eficiencia que se quiere lograr y los grados de libertad que estamos dispuesto a dar? No se trata tampoco de 100% eficiencia y 0% flexibilidad. Hay que buscar ese equilibrio donde la compañía esté dispuesta a dar y ceder en ciertos aspectos.
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M.:
Tenemos que colaborar dentro de la misma empresa, con otros proveedores. No lo veamos solamente como una negociación, sino como una posibilidad de integrarnos. Colaboremos con otros clientes, con otros competidores, con nuestros vecinos.
M.: Hay que salir de la logística para ir a la cadena. Educarnos en esta nueva visión de lo que es una cadena. Mi invitación a los profesionales, a las personas, es entender que logística transaccional punto A – punto B, no va más. Hoy tenemos que hablar de supply chain, de tecnología, de gestión de información. Tenemos que cambiar nuestra forma de tomar decisiones. Desde el dato, desde la velocidad, tampoco tenemos tanto tiempo para tomar cada decisión. Yo creo que la transformación va por ese lado, por entender cómo cada persona en cada lugar de esa cadena, impacta en el valor.
M.: Esto es una carrera, en el sentido de que todos competimos. Y la carrera ya empezó. La transformación digital, la IA, no es algo nuevo. Nadie tiene que discutir si cambiar o no cambiar. Cambiar es seguro. Cada uno tendrá sus tiempos. No hay que ponerse objetivos tan difíciles, tan inalcanzables, porque eso desmotiva.
Pienso que el cambio comenzó y todos estamos invitados a esta transformación. Es importante animarnos a lo colaborativo y entender que nadie se salva solo, que logística es un negocio de escala, de volumen. Y, muchas veces, la escala que yo no tengo la tengo que buscar en otro lado.
¿Cómo las compañías se arman para eso? Generando vínculos de confianza con otros proveedores y clientes. Y ahí es donde se junta todo: las personas, los sistemas y las reglas de juego, en una eficiencia de ganar – ganar para todos.
Énfasis Logística: ¿Cuáles son las competencias logísticas claves para que el agro sea más eficiente?
Manuela Capaldi: En lo relacionado a la actividad logística, tienen mucha importancia las competencias técnicas y operativas, pero hoy en día estamos viviendo una transformación tecnológica en todas las industrias.
Particularmente en el agro, las habilidades blandas marcan un diferencial y es muy importante la capacidad en la toma de decisiones de forma ágil. Creo que en operaciones logísticas resulta un agregado de valor para quienes tienen equipos con esas skills.
En la logística analizamos toda la cadena de suministro. Entonces, el liderazgo transversal y la capacidad de tener una comunicación asertiva permite liderar los proyectos de transformación que hoy presentamos como desafío.
Énfasis Logística: ¿Cuál es el impacto que tiene la logística en la rentabilidad de las empresas del agro?
C.: En Argentina sobre todo, la logística tiene un impacto significativo sobre los costos de la cadena agroindustrial, por un lado está el transporte y ahí se debe entender realmente los costos ocultos que expone generalmente las ineficiencias en los procesos. Y vale destacar que este aspecto invita a trabajar de manera colaborativa: observando dónde existen los desvíos, qué oportunidades tenemos a la hora de la planificación, los tiempos de demora que pueda existir durante la carga y descarga ya que esto último es un clásico de las operaciones de agro. Y luego trabajar en un proceso eficiente, que se transforme en un menor costo.
Y, por otro lado, la logística también tiene un impacto muy positivo cuando se toma a la actividad como una estrategia diferenciadora de la empresa agroindustrial. Cuando hay un buen nivel de servicio logístico, esto se traduce en potenciales ventas y en una skill diferencial, una ventaja competitiva de esa empresa que logra tener una logística eficiente.
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Énfasis Logística:¿Cuáles son los principales indicadores de una operación logística eficiente?
C.: Si pensamos en indicadores, es clave medir la eficiencia de los tiempos, ya sea en la carga o en la descarga. Es importante monitorear ya que esto se traduce directamente en costos. También se debe pensar en el uso de los recursos, ser eficiente en el uso de las unidades también reduce costos. Otro indicador importante es el nivel de cumplimiento. No todo es eficiencia simplemente, también es importante el nivel de servicio.
Énfasis Logística:¿Cómo afectan a la logística las nuevas tecnologías?
C.: Hoy la tecnología está revolucionando todo y esto acortó muchísimo los tiempos de desarrollo. En logística contamos con mucha documentación que debe ser validada. Son muchos los procesos que se deben controlar y auditar. Entonces la IA es una herramienta muy importante y muy enriquecedora.
Énfasis Logística: ¿Cuáles son los principales desafíos para optimizar la logística en el agro?
C.: Si lo vemos desde el lado de la empresa agroindustrial, debemos poner foco en la experiencia en logística y en el sector. Sumado a todas las tecnologías nuevas que hay que implementar. Esto es fundamental para poder optimizar la cadena y contar con una mirada transversal sobre el proceso.
En Novis, es importante adoptar nuevas tecnologías y trabajando en el desarrollo y en la implementación de inteligencia artificial, pero también tiene mucho valor lo humano. Trabajamos en el crecimiento de nuestro equipo. Fortalecer nuestra cultura es uno de los ejes de nuestra estrategia.
Mantenemos un proceso de mejora continua mediante un trabajo que realizamos con una consultora externa, en lo que respecta a desarrollo organizacional. El sector del agro es muy operativo y técnico, pero también necesitamos desarrollar todas las habilidades blandas que nos permiten ir transitando la transformación hacia la digitalización. Trabajamos mucho en los aspectos prácticos desde el acompañamiento de nuestros recursos en talleres y en lo diario. En pensar la estructura, en cómo complementarnos todos los perfiles de los equipos. Es importante crear equipo diverso que permita brindar un buen nivel de servicio.
Énfasis Logística: ¿Qué le recomendarías a las compañías que buscan ganar competitividad a través de la logística?
C.: Resulta muy positivo cuando escuchamos que una empresa o compañía pone como eje su estrategia de logística. Existe ahí hay un valor enorme, cuando se toma a la logística como parte de la estrategia y como un recurso para diferenciarse en el mercado, esa empresa está un paso adelante. Se trata de convertir a la logística operativa en una logística estratégica.
¿Qué necesidades del mercado del agro los llevaron a desarrollar esta nueva forma de comercializar insumos?
Lo que detectamos en su momento fueron dos miradas: la del productor y la de la cadena de abastecimiento, básicamente las empresas proveedoras y los distribuidores o las agronomías.
Desde el punto de vista de las agronomías, la visión más dolorosa que había en ese momento era cómo los salones de venta de las agronomías estaban cada vez más vacíos.
Siempre decimos que el agro es muy relacional, que hay mucho vínculo entre el productor y la agronomía o el asesor, pero eso se fue volviendo cada vez más impersonal. Las comunicaciones, las negociaciones o las consultas técnicas se daban solamente a través de llamados telefónicos, en los mejores casos, pero básicamente por WhatsApp.
Y las agronomías sentían que se estaba despersonalizando el negocio. Claramente, había una adopción digital que era el WhatsApp, el medio por el cual el productor estaba digitalizado, y había una necesidad de las agronomías de llegar a esos productores.
En esa adopción del WhatsApp como un instrumento digital, el productor encontraba que, si empezaba a escribirle a muchas agronomías para tener más cotizaciones, más opciones de precio, de financiamiento, después venía un atosigamiento de la gente de comercial.
Y ahí es cuando surge esa oportunidad de ofrecerle al productor una alternativa donde pudiera cotizar, comparar y buscar más alternativas sin recibir ese atosigamiento. Así nacen las herramientas digitales.
No es un cambio, es una adaptación. Esa evolución hacia lo nuevo tiene componentes de adopción de tecnología, pero, básicamente, implica un cambio cultural de cómo se hacen las cosas.
Esta evolución se va a dar a distintas velocidades según el público, la magnitud de la agronomía, la zona en la que está o el tipo de productor. Pero se va dando indefectiblemente. También tiene que ver mucho el tema generacional.
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Porque en la misma agronomía, por ejemplo, el fundador o la gente de la vieja escuela estaban acostumbrados a tener una forma de hacer negocios. Pero del otro lado tenés a los nuevos productores, a los más digitales, a los nuevos vendedores, a los nuevos técnicos, a los nuevos agrónomos, que también son digitales. Entonces, su mensaje de recomendación técnica o su propuesta comercial también son digitales. La complejidad del sector hizo que el WhatsApp quede obsoleto en la digitalización.
Nosotros, entendiendo esa complejidad, nos dedicamos a armar un marketplace, un lugar donde se encuentran los distintos oferentes y demandantes. Es una capa que hemos construido en espejo con dos dimensiones. La dimensión de las agronomías vendiendo al productor, pero también una dimensión donde las agronomías se vinculan entre ellas, se compran y venden entre sí o les compran directamente a los proveedores.
Entonces, ahí tenés dos dimensiones de marketplaces. También hay una dimensión que es la que nosotros llamamos agrotienda, que es básicamente una tienda digital donde cada agronomía pueda tener su propia tienda para venderle a su propia cartera de clientes bajo sus propias reglas y bajo su propia selección de clientes, pero con las reglas del negocio del agro, que son muy particulares.
Todo lo que hemos construido es con las reglas del negocio del agro: el financiamiento, la logística, el dar crédito, las distintas combinaciones de precios según volumen, según el perfil del cliente.
La cuarta dimensión es la capa agéntica, el nuevo e-commerce agéntico, con agentes autónomos que puedan amplificar el mensaje que una agronomía o una empresa de insumos quiera darle al público target, generando cotizaciones, buscando productos y oportunidades de negocio.
Pero ya estamos trabajando en lo que vemos que se viene, que es el agente hablando con otro agente. Para que los productores o las grandes empresas tengan su propio agente comprador que hable con los agentes vendedores. Ese es el futuro inmediato que estamos intentando diseñar. Y tenemos otro agente que es el agente técnico. Es un asesor agronómico que no tiene en cuenta la parte comercial.
El desafío es darle productos en tiempo y forma. Con trazabilidad, con una propuesta de precio lo más económica posible y financiada. Es importante solucionar los problemas logísticos que tiene el agro y ser competitivos en precio, como también dar herramientas de financiación.
Hoy en Argentina cambian las reglas de juego todo el tiempo. Hace dos años atrás, cuando empezamos, todavía había stock sobrante en todos lados. Entonces, se podía conseguir cualquier producto en cualquier lugar relativamente rápido. Hoy eso no pasa.
Entonces la gran dificultad que tenemos hoy es ser competitivos con el costo logístico de mover un producto que está a 500 kilómetros porque está al mejor precio. Es clave la propuesta de valor de la entrega de última milla.
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Tenemos que acostumbrarnos a trabajar just in time, con mayor velocidad, tratar de consolidar cargas y buscar la forma de reducir los costos logísticos, que son determinantes a la hora de que una operación se cierre.
Yo creo que hay una ventaja grande de la digitalización, que es poder anticiparse a la demanda. Generalmente se sabe cuándo el productor va a necesitar determinado producto, determinada semilla, por los ciclos productivos y la biología propia del producto. La digitalización trae lo que llamamos el proceso de toma de decisión. Ese proceso de toma de decisión, si está digitalizado, nos permite ver qué está buscando el productor que entra, adelantarnos y empezar a tomar decisiones antes de que llegue el pedido realmente.
Yo creo que los marketplaces van a ocupar un lugar cada vez más relevante. No van a reemplazar a las agronomías, al distribuidor ni a las empresas proveedoras, que siempre van a existir. Lo que cambia son las vías de comunicación, que antes era un mate de por medio, de forma física, en el mostrador o en el campo, y ahora cada vez más va a pasar a ser algo digital.
Entonces, el marketplace y también los operadores logísticos van a tener cada vez más relevancia dentro de esa operación, pero no va a reemplazar una cosa a la otra porque no son mutuamente excluyentes. Hay una simbiosis, una evolución hacia esa forma de transaccionar digitalmente.
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