Por: Ricardo Ruiz Rodrígues (*)
El objetivo de este artículo es introducir una técnica para definir el nivel de
El objetivo de este artículo es introducir una técnica para definir el nivel de diversificación de proveedores adecuado para los variados contratos y servicios de una operación logística. El concepto central por detrás de esta técnica es equilibrar de manera eficiente las necesidades de competitividad (costos bajos), continuidad (asegurar capacidad) y flexibilidad de la operación logística por medio de sus proveedores y socios.
Estos distintos objetivos pueden muchas veces mostrarse contradictorios, y por eso la técnica que se ha probado más efectiva para alcanzar un eficiente equilibrio es la que mezcla la visión de sourcing estratégica tradicional con la visión de sourcing para operaciones flexibles y resilientes. Se describe en este artículo cada una de estas visiones y, al final, cómo combinarlas en línea con los objetivos del negocio.
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Visión estratégica de sourcing aplicada a servicios logísticos
La Matriz de Kraljic, ya de conocimiento de muchos profesionales de Supply Chain, se presenta como la técnica más indicada para posicionar cada categoría de insumos y servicios contratados por una operación logística de acuerdo con su relevancia, importancia y criticidad para que la operación alcance sus objetivos. La Figura 1 abajo brinda una visión conceptual de esta matriz.
Cuando se aplica esta Matriz a los insumos y contratos de servicios consumidos por una operación logística, el eje horizontal representa el riesgo amplio de suministro. Se agrega la palabra “amplio” al nivel de riesgo porque lo recomendable es combinar en este índice mínimamente los siguientes riesgos:
- Continuidad (Nivel de seguridad de la disponibilidad en el período, sin interrupciones o retrasos);
- Calidad (Impacto en la percepción por parte del cliente);
- Capacidad (Nivel de seguridad de que los insumos o servicios serán suficientes para atender la demanda);
- Legal (Riesgos de imagen y penalidades impuestas a la operación por no atender a reglas y especificaciones).
Cada operación debe definir como calcular estos índices de acuerdo con las características de su sector y posicionamiento estratégico de su negocio, atribuyendo pesos más altos para los tipos de riesgo que se muestran más demandados por los clientes y en línea con el alcance del servicio.
El eje vertical de la Matriz, así como se presenta para sourcing de productos en general, representa el impacto financiero del dicho insumo o servicio. En Logística, se muestra tanto más alto principalmente por cuanto más participación tiene en las líneas que componen los costos de la operación, incluyendo también el riesgo de pérdida (obsolescencia, caducidad, etc.) y de instabilidad de precios de adquisición.
La combinación de niveles altos y bajos de los índices calculados para cada eje de la matriz define los cuadrantes de la Matriz, lo que consecuentemente define la manera como se debe conducir las políticas de sourcing y el relacionamiento con los proveedores:
- Apalancado (el poder está en Procurement y se puede maximizar el ahorro por negociación y escala).
- Estratégico (demanda alta proximidad y dependencia entre proveedor y comprador.
- Crítico (atención para asegurar disponibilidad se muestra más alta que obtener ahorro financiero).
- Rutinario (bajo esfuerzo de negociación de precios y diversificación, con reposiciones más automáticas y de buena cobertura para que no falte).
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adecuado para los variados contratos y servicios de una operación logística. El concepto central por detrás de esta técnica es equilibrar de manera eficiente las necesidades de competitividad (costos bajos), continuidad (asegurar capacidad) y flexibilidad de la operación logística por medio de sus proveedores y socios.
Estos distintos objetivos pueden muchas veces mostrarse contradictorios, y por eso la técnica que se ha probado más efectiva para alcanzar un eficiente equilibrio es la que mezcla la visión de sourcing estratégica tradicional con la visión de sourcing para operaciones flexibles y resilientes. Se describe en este artículo cada una de estas visiones y, al final, cómo combinarlas en línea con los objetivos del negocio.
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Visión estratégica de sourcing aplicada a Servicios Logísticos
La Matriz de Kraljic, ya de conocimiento de muchos profesionales de Supply Chain, se presenta como la técnica más indicada para posicionar cada categoría de insumos y servicios contratados por una operación logística de acuerdo con su relevancia, importancia y criticidad para que la operación alcance sus objetivos. La Figura 1 abajo brinda una visión conceptual de esta matriz.
Cuando se aplica esta Matriz a los insumos y contratos de servicios consumidos por una operación logística, el eje horizontal representa el riesgo amplio de suministro. Se agrega la palabra “amplio” al nivel de riesgo porque lo recomendable es combinar en este índice mínimamente los siguientes riesgos:
- Continuidad (Nivel de seguridad de la disponibilidad en el período, sin interrupciones o retrasos);
- Calidad (Impacto en la percepción por parte del cliente);
- Capacidad (Nivel de seguridad de que los insumos o servicios serán suficientes para atender la demanda);
- Legal (Riesgos de imagen y penalidades impuestas a la operación por no atender a reglas y especificaciones).
Cada operación debe definir como calcular estos índices de acuerdo con las características de su sector y posicionamiento estratégico de su negocio, atribuyendo pesos más altos para los tipos de riesgo que se muestran más demandados por los clientes y en línea con el alcance del servicio.
El eje vertical de la Matriz, así como se presenta para sourcing de productos en general, representa el impacto financiero del dicho insumo o servicio. En Logística, se muestra tanto más alto principalmente por cuanto más participación tiene en las líneas que componen los costos de la operación, incluyendo también el riesgo de pérdida (obsolescencia, caducidad, etc.) y de instabilidad de precios de adquisición.
La combinación de niveles altos y bajos de los índices calculados para cada eje de la matriz define los cuadrantes de la Matriz, lo que consecuentemente define la manera como se debe conducir las políticas de sourcing y el relacionamiento con los proveedores:
- Apalancado (el poder está en Procurement y se puede maximizar el ahorro por negociación y escala).
- Estratégico (demanda alta proximidad y dependencia entre proveedor y comprador.
- Crítico (atención para asegurar disponibilidad se muestra más alta que obtener ahorro financiero).
- Rutinario (bajo esfuerzo de negociación de precios y diversificación, con reposiciones más automáticas y de buena cobertura para que no falte).
Figura 1- La Matriz de Kraljic y sus cuadrantes
Lo correcto es crear una Matriz de Kraljic general para todas las categorías de insumos y servicios de la operación para definir la estrategia general de sourcing para cada una. Enseguida, se debe crear una Matriz individual para cada categoría crítica y posicionar cada proveedor en su respectivo cuadrante. Esto irá a definir la política de sourcing y relacionamiento junto a cada proveedor de acuerdo con su posición, y consecuentemente indicará las situaciones donde se debe aumentar o reducir la diversidad de proveedores. La Figura 2 abajo muestra la diversificación de proveedores indicada de acuerdo con la posición de la categoría en la Matriz.
Políticas de diversificación típicas de acuerdo con la posición en la Matriz.
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Visión de sourcing para operaciones logísticas flexibles y resilientes
La creciente exigencia de los mercados y clientes por servicios logísticos variados, veloces y fácilmente adaptables a fluctuaciones en la demanda ha demandado el desarrollo de una dimensión complementaria a la Matriz de Kraljic para definir las políticas de sourcing para cada categoría y familia crítica de insumos y servicios de una operación logística, especialmente referente al ítem de diversificación de proveedores.
Esta dimensión complementaria es muy apalancada por lo que trata el eje horizontal de la Matriz Kraljic: la necesidad de asegurar que la operación tenga capacidad para mantener un excelente nivel de servicio en situaciones de alta demanda y, al mismo tiempo, no pagar costos relevantes de ociosidad cuando la demanda está baja. Esto demanda mezclar de manera equilibrada contratos más sólidos, competitivos y complejos para un porcentaje más seguro de la demanda, junto con contratos más flexibles (pero un poco más caros) que pueden ser ejecutados cuando sea necesario.
La técnica recomendada para definir las políticas complementarias a la Matriz de Kraljic es el desarrollo de una pirámide de flexibilidad para cada insumo y servicio crítico de la operación logística. Usualmente la pirámide presenta en su cumbre los contratos más flexibles (y unitariamente más caros), pasando por una franja en el medio representada por contratos de mediana flexibilidad (de costos más bajos, pero no al mínimo posible), y teniendo en su base los contratos de máxima eficiencia y complejidad para alcanzar los niveles de costos unitarios más competitivos. El área representada por cada franja de la pirámide representa lo que se puede combinar en términos del gasto total (total spend) con el nivel de flexibilidad que el mercado demanda para este servicio. La Figura 3a abajo muestra una pirámide para servicios de transporte, mientras que la Figura 3b muestra lo mismo para una mano de obra operativa de un centro de distribución.
Figuras 3a y 3b – Pirámide de flexibilidad para servicios de transporte y mano de obra operativa.
De manera general, la necesidad por flexibilidad y resiliencia crea un efecto de aumento en la diversificación de proveedores, lo que puede aumentar la complejidad en la Gestión de contratos y proveedores. Todavía, delante de la realidad de la demanda de los clientes digitales, esto es un camino sin vuelta, y la mejor manera de suavizar este impacto es invertir en digitalización y automatización de procesos.
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Combinando las dos visiones
Como adelantamos en la introducción de este artículo, el resultado más equilibrado de diversificación de proveedores en logística se alcanza por medio de la combinación de las dos visiones, considerando que los índices (Matriz de Kraljic) y niveles de flexibilidad (Pirámide) fueran correctamente ponderados y calculados.
Una manera sencilla de visualizar esta combinación se alcanza representando la flexibilidad como un eje tridimensional vertical sobre la Matriz de Kraljic puesta en un plano y, en este momento, se puede verificar si el nivel de flexibilidad definido para una categoría o familia mejora la posición en el eje de riesgo de la Matriz sin aumentar mucho el impacto financiero en el otro eje. Este ejercicio de ajuste es importante para refinar las políticas de sourcing, especialmente el ítem de diversificación de proveedores.
Consideraciones finales
Se buscó en este artículo describir una técnica para definir una política de desarrollo y diversificación de proveedores de acuerdo con la relevancia estratégica de cada categoría de insumo o servicio logístico contratada, pero también teniendo en cuenta que las operaciones necesitan estar cada vez más flexibles para atender a la demanda de los consumidores digitales. Mientras la visión estratégica (Matriz de Kraljic) se ocupa de asegurar el alcance de los indicadores, la visión de flexibilidad introduce el elemento complementario de versatilidad que, en general, acaba demandando más diversificación de proveedores.
(*) Socio-Director en Connexxion Consulting. Ejecutivo de Gestión de Operaciones, Logística y Cadena de Suministro C- level, con más de 30 años de experiencia.
Nota completa publicada en Revista Énfasis edición junio 2024. Ingresá aqui.
