¿La estrategia de asesoramiento técnico impacta en la decisión de compra del productor?
Enrique Bayá Casal: Yo veo que sí, influye en la decisión de compra. Hay un determinado nivel de productores que se apoya mucho en el asesoramiento, especialmente en la agronomía. Para mí suma. Y también lo veo totalmente fundamental en los productos más innovadores. Nosotros, por ejemplo, tenemos una línea de forrajeras que es propia y ahí contamos con dos asesores. Y eso genera mucha demanda. Todo producto nuevo que cuenta con un asesoramiento sólido, a la larga, le termina dando prestigio la agronomía. Termina sumando. Por otro lado, es también una forma hasta de captar clientes.
Luego del fuerte crecimiento reciente en el sector ganadero, ¿cómo proyecta la evolución del mercado en el corto y mediano plazo?
B. C.: A nosotros la ganadería nos encanta. Tenemos una actividad ganadera y vendemos pasturas. El origen de Bayá Casal es con pasturas. Este mercado viene cayendo lentamente, pero, este año esperamos cerrar un 10% arriba. Ya en verdeos se dio una suba importante. Terminamos aproximadamente con un 20% arriba de ventas. Yo veo que el boom ganadero va a venir, o tiene que venir obligatoriamente, porque hoy tenemos un ternero a 4 dólares y pico, y eso cambia todos los números. Hoy una pastura bien hecha rinde más que la agricultura en mucho campo intermedio. Entonces tiene que venir. Lo que sí creo que necesita es mucho capital, y ganas de estar a largo plazo, porque son negocios a largo plazo. Hay mucha inversión en alambrados, en aguadas, en formar al personal. El manejo es mucho más complejo. Entonces, yo creo que va a venir primero un crecimiento de los que están ya en ganadería, que es lo más fácil que ellos crezcan. Y, de a poquito, ojalá aparezcan jugadores nuevos. Con estos valores, la verdad es que el área de pasturas debería duplicar toda la cuenca del Salado, toda la región del oeste, todo el sudoeste de la provincia de Buenos Aires. Donde la agricultura es muy riesgosa debería ir a ganadería. Lo veo lento, pero ojalá suceda. Ayudaría muchísimo un crédito para comprar hacienda más subsidiado, para inversiones en molinos, en alambrados. Debería pasar porque, para mí, este precio de la carne, si seguimos con gobiernos en esta línea, viene para quedarse. Debería haber una ecuación en la cual el avance agrícola, que fue enorme, se achique y haya un recupero del área ganadera.
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¿Considera que estamos ante una posible corrección de precios o ve fundamentos sólidos para que la tendencia alcista continúe?
B. C.: Para mí sigue. Lo que puede pasar es que venga otro gobierno que empiece a frenar la exportación. Si hubiera más carne, Argentina exportaría más. Se vendería todo, el precio se mantendría. Podemos producir lo que queramos que se va a vender a buen valor. Así que es cuestión de crecer en vacas, en stock ganadero, lo cual lleva tiempo.
¿Habrá menos distribuidores?
B. C.: Es una muy buena pregunta y yo doy una opinión totalmente personal. Lo que yo veo es que en el gobierno anterior había una facilidad para ganar plata del lado financiero. El margen se vino achicando. Y ahora que el costo de la plata es real, tenés un margen que es difícil que mejore. Hay muchos jugadores. La mayoría de los productos son genéricos. Hay mucha oferta. Hay muchas agronomías. Yo veo todo más inclinado para lado del productor. El margen más chico hace pensar que, cuando el negocio no está tan atractivo, termina achicándose. Se viene hablando hace rato que habrá menos distribuidores y, al revés, casi que aumentan.
Pero, con margen, chico, lo lógico para mí sería que, o todos nos hacemos especialistas en algo y vamos repartiendo la torta, o tendería por lo menos a no crecer.
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¿Cómo se maneja la incompatibilidad de los planes de negocios de las compañías con mantener bajos stocks? ¿Se terminaron los distribuidores de bandera?
B. C.: Son dos preguntas muy buenas y esta también es una opinión personal. Hace unos años las multinacionales tenían mucha más fuerza de la que tienen hoy. Tenían muchos productos, muy buenos, que los vendían solo ellos, con lo cual podían forzarnos bastante a comprar otras cosas. Te vendían lo que vos ya necesitabas, porque tenía alta demanda, era un producto muy bueno para usar en la agricultura. Y te forzaban a comprar otras cosas en la cuales ellos no eran tan competitivos o los productos no tenía tanta demanda.
Y, además, nos ponían una vara alta a todos de ir creciendo año a año, que no siempre era fácil. Y una meta de plan de negocio con un porcentaje muy alto, entre 6 y 8%. Nos forzaba a todos a tener más stock. Eso fue pasando durante los últimos 10 años. Explotó en el ‘23/’24 porque se sumó a los planes el efecto de poner el insumo como un canal para dolarizar. Y ahí toda la cadena tomó stock. Pero sí, esos planes jorobaban al stock y jorobaban al margen. Juega la rentabilidad de todos, porque a todos nos obligan a un crecimiento para ganar ese 6 u 8%. Entonces todos salieron a vender de forma más agresiva y eso achica el margen.
Hoy las multinacionales han perdido fuerza. En esa pérdida de fuerza, ser bandera de una multinacional hoy tiene mucho menos efecto que lo que era hace unos años. Tienen menos poder para forzarnos a un plan. Esta es mi visión.
De todos modos, nosotros trabajamos con todas las “multis”. Nos llevamos bien con todos. Hay gente muy querida allí. Hemos discutido mucho los planes, pero tenían tanta fuerza que nos obligaban a todos a entrar en ellos. Y, en los bajos márgenes, los planes tuvieron mucho que ver.
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