Piccaluga, es licenciado en Economía Empresarial de la Universidad Torcuato Di Tella, realizó un MBA en IE Business School y en2021 finalizó su GMP en Harvard. Es parte desde hace 13 años de Cervecería y Maltería Quilmes y explica: “BEES es una aplicación B2B dedicada a generar autonomía en el proceso de ventas. Tenemos cerca de 200 mil clientes en Argentina que ya trabajan con la app. Se trata de bares, restaurant, refrigerados, almacenes, kioscos, autoservicios, etc. Con los que mediante esta tecnología hemos logrado simplificar todo el proceso de ventas, recodemos que hasta no hace mucho para realizar este contacto íbamos con un preventista que tomaba el pedido. Ahora con BEES el cliente hace su pedido de forma autónoma, en cualquier momento. Desde su casa, en el horario de la siesta, en el horario de apertura. Lo empodera al 100 por ciento, le da independencia de encontrar los productos que quiere en el momento que quiere. Obviamente, mirando sus promociones, acciones y demás”.
Sobre detalles de uso e implementación el referente agregó: “El cliente baja en su teléfono la aplicación o también puede ingresar a la web, mediante una computadora. Se loguea con su código de cliente o el código de cliente de su compañía. A partir de ahí empieza a navegar con todo su portfolio customizado, encontrará todas las marcas de Cervecería y Maltería Quilmes, marcas de gaseosas, de aguas, de energizantes, y hacer su pedido normalmente”.
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Al ser consultado sobre qué disparó en la firma, la digitación del proceso de ventas, dijo: “Hablaría de 3 puntos totalmente distintos. El primero es que a partir de la digitalización del cliente, podemos empezar a brindar mayor cantidad de soluciones y beneficios en sus compras debido a que comenzamos a customizar su perfil. En segundo lugar la obtención de datos de cada compra, que facilita a la firma contar con un conocimiento mucho más amplio de cada cliente en particular, esto permite customizar la comunicación en particular y facilita el accionarlas de inmediato. Y por último, la implementación de BEES nos convierte en una plataforma abierta. ¿Qué quiere decir una plataforma abierta? No solamente comercializar nuestros productos, sino dar espacio a otras compañías a participar de la llegada directa al cliente. PyMES o grandes empresas están invitadas a utilizar la plataforma.”
En referencia a los objetivos planteados con la implementación de BEES a mediano plazo, el Director de Digital Platforms B2B, dijo: “Nuestro primer objetivo el brindar soluciones al cliente. También sucede que a medida que el cliente interviene en la plataforma surgen temas como el proceso de pago, la distribución y entrega. Pero digitalizar el procesos de toma de pedido nos permitió pensar soluciones para cada caso”, y añadió: “También aparece otro objetivo que es el ampliar nuestro marketplace. Esto es: ampliar nuestra mirada de plataforma abierta sumando cada vez más partners, ya sea pequeñas o medianas empresas que necesiten de un poder logístico como el que tiene Quilmes y lleguen al mercado gracias a nosotros o a empresas grandes que quieran comercializar sus productos a través de la aplicación”.
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Sobre obstáculos que se pueden presentar en la distribución, mediante la digitalización del canal de venta al cliente, explicó que la tecnología implementada contiene a todos los procesos que tengan contacto con el cliente incluida el logístico. “En la actualidad y debido esta digitalización que hemos implementado, podemos conocer qué producto está disponible o del cual no contamos con stock. Nos permite saber en línea la trazabilidad del producto en camión y rankear el nivel de nuestro servicio de entrega.”
“Estamos gratamente sorprendidos del nivel de adopción que hubo a lo largo y ancho del país. En la actualidad tenemos casi 120 distribuidores, que son nuestros socios estratégicos, a lo largo del país. Atendemos 300 mil puntos de venta que hoy en día, 200 mil de ellos, ya están digitalizados. La realidad es que la penetración y el entendimiento del problema que tenía el cliente, a la toma del pedido se facilitaron con el empoderamiento que permite esa flexibilidad a la hora de pedido”, detalló.
Por último, Piccaluga remarcó la importancia que tiene en el proceso de adopción de la herramienta la educación, ya sea mediante el acompañamiento al cliente para la incorporación de la nueva tecnología, como así también los procesos de capacitación de los recursos humanos de la firma, que intervienen en este proceso de transformación. “Creemos que el factor humano es esencial, por eso el rol de nuestros preventistas y promotores toma mayor relevancia aún. Hoy sus roles pasaron de ser una persona o un recurso que se focalizaba en la toma del pedido, a ser parte de un mecanismo que pasa a ser 100% creación de valor. Entonces la transformación no solamente fue en el proceso de venta, sino en toda la cadena generando fuerza de ventas. Creemos que, aunque se digitalicen procesos, siempre los pasos deben que estar acompañados de un factor humano.
Nota completa publicada en Revista Énfasis edición julio 2023.
