Fuente: BTS
En un estudio sobre Insights de Ventas y Marketing 2022 que realizó BTS, Consultora global en Negocios y Management, especializada en la ejecución de estrategias a través de las personas, los encuestados señalaron que un 42% de sus clientes accede a la información de manera independiente, en tanto un 12% busca más interacción online y sólo un 10%, compra más a través de canales directos. Otros aspectos señalados fueron que pretenden formas de compras rápidas y sencillas y son más sensibles al precio.
Como resultado, especialmente en los procesos de ventas B2B, los clientes suelen estar bien informados antes de comenzar las conversaciones de ventas. Los vendedores deben encontrarse con los clientes en el punto en que se encuentren en su ciclo de compra y ayudarlos a acelerar su proceso de toma de decisiones.
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Varios encuestados señalaron también que las organizaciones que venden en un entorno B2B están sintiendo la presión de brindar experiencias que se asemejen a elementos de un enfoque B2C, particularmente con respecto al acceso a información y rapidez. Las empresas están pasando de B2C a B2B y viceversa lo que indica la necesidad de adaptar los modelos de negocio rápidamente en un entorno de cambio constante. Sin embargo, las organizaciones deben recordar que estos cambios también afectan a las personas.
Por lo tanto, es necesario evaluar los cambios de mentalidad necesarios que las personas deben adoptar y las capacidades para ejecutar la nueva estrategia. Luego, estas organizaciones deben adoptar formas modernas de aprendizaje que estén habilitadas digitalmente, sean rápidas de producir y escalables.
Según un reciente artículo de Harvard Business Review adquirir un nuevo cliente es de 5 a 25 veces más caro que retener uno existente, dependiendo de la industria. Este es solo uno de los beneficios de gestionar las cuentas existentes de manera estratégica. Un número cada vez mayor de stakeholders del cliente y la necesidad de una comprensión profunda de su realidad para generar valor aumentan la importancia de construir relaciones a largo plazo.
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