CNH Industrial impulsa desarrollo de proveedores locales

*Por Francisco Martínez, VP de Ventas en Teamcore México

El comercio minorista vive una de las transformaciones más profundas de su historia reciente. La disrupción en las cadenas de suministro, el incremento en los costos operativos y consumidores cada vez más informados y exigentes han obligado a los retailers a replantear no solo cómo venden, sino cómo operan y generan valor en un entorno altamente competitivo.

Sin embargo, en medio de la aceleración digital, hay una constante que se mantiene: la tienda física sigue siendo el núcleo del retail. De acuerdo con Deloitte, alrededor del 80% de las compras aún se realizan en espacios físicos, lo que confirma que el futuro del comercio no es exclusivamente digital, sino híbrido. En mercados como México, Colombia y Chile, donde la experiencia, la cercanía y la confianza son factores decisivos, el punto de venta está evolucionando hacia un espacio más inteligente y dinámico.

Uno de los cambios más relevantes es que el proceso de compra comienza mucho antes de que el consumidor cruce la puerta de una tienda. Hoy, herramientas digitales, plataformas de inteligencia artificial y asistentes virtuales comparan opciones, filtran productos y anticipan necesidades. Esto transforma las visitas en experiencias cada vez más intencionales: el cliente llega con una expectativa clara y con menos margen para la frustración.

En este nuevo contexto, la tienda física ya no compite únicamente en precio o surtido, sino en experiencia. La interacción, la personalización y la capacidad de generar conexión emocional se convierten en diferenciadores clave. Desde eventos en tienda hasta recomendaciones basadas en datos, los retailers buscan transformar cada visita en un momento relevante, más allá de la simple transacción.

A la par, la confianza se posiciona como un eje fundamental. Los consumidores quieren entender qué compran, de dónde proviene y cuál es su impacto. La transparencia y la sostenibilidad han dejado de ser elementos complementarios para convertirse en factores decisivos en la elección de marca.

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No obstante, detrás de todas estas tendencias hay un desafío crítico que muchas veces pasa desapercibido: la ejecución en el punto de venta. Pocas cosas afectan tanto la experiencia como encontrar un producto agotado, un precio incorrecto o una promoción mal implementada. En un entorno donde el cliente llega con expectativas definidas, estos errores no sólo generan frustración, sino que impactan directamente en la venta y en la percepción de la marca.

Por ello, el retail está evolucionando hacia modelos más precisos, donde la visibilidad y la analítica avanzada permiten anticipar y corregir fallas operativas. En este contexto, soluciones enfocadas en la ejecución en tienda, como las desarrolladas por Teamcore, reflejan una tendencia creciente: el uso de datos para identificar quiebres de stock, desviaciones en precios o inconsistencias en la implementación de promociones. Más allá de la herramienta, se trata de una nueva forma de operar, donde la información se traduce en acciones concretas en el piso de venta.

El rol de los colaboradores también está cambiando. De funciones operativas, pasan a ser asesores que acompañan al cliente en su proceso de decisión. Para ello, requieren acceso a información clara que les permita ofrecer una experiencia más ágil, personalizada y eficiente. La tecnología, en este sentido, no reemplaza el factor humano, sino que lo potencia.

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Por otro lado, la lealtad del consumidor evoluciona hacia una lógica más relacional. Ya no se construye únicamente a partir de descuentos o programas de puntos, sino a través de experiencias significativas, reconocimiento y propósito. Las marcas que logran conectar emocionalmente con sus clientes generan vínculos más duraderos en un entorno cada vez más competitivo.

Finalmente, uno de los grandes objetivos del retail actual es eliminar la fricción. El consumidor espera coherencia entre lo digital y lo físico, así como procesos simples en cada interacción: desde la disponibilidad del producto hasta las opciones de pago y entrega.

El retail del futuro no se definirá únicamente por la tecnología que adopte, sino por su capacidad de ejecutar con precisión en cada tienda, todos los días. Porque, al final, es en el punto de venta donde se cumple —o se rompe— la promesa de marca.

La logística inversa en el ecommerce siempre ha sido históricamente una cuestión de complejidad para las empresas logística e incluso, en algunos casos, un problema de operación clave. A medida que las herramientas digitales se vuelven más sofisticadas, las asperezas a la hora de devolver un producto se fueron limando. Hoy en día, los operadores de mayor tamaño ya tienen una red de puntos de retorno tan extensa y los requisitos tan claros, que la logística inversa se convirtió en una experiencia “fluida” para los clientes.

Sin embargo, el proceso de devolución hoy abre una posibilidad de fidelización. No es novedad que las demandas de los compradores son cada vez mayores y más difícil de cumplir. Cuestiones como la inmediatez, la comunicación, el monitoreo y la seguridad son fundamentales para que el cliente no se aleje. Pero hay una tendencia que crece en la región y ya impacta en México: Cambiar en vez de devolver.

En muchas ocasiones -y según el Reporte Reversso 2025, en la mayoría de las ocasiones- las solicitudes de logística inversa apuntan a cambiar el producto por otro. El informe señala que, en el país azteca, el 57% de estas solicitudes se resuelve de esta manera, una señal de que el consumidor digital busca continuar su compra antes que optar por un reembolso.

“Los datos muestran que el cliente no quiere irse, quiere que le resuelvan. Cuando una marca facilita un cambio, está protegiendo la relación y evitando una pérdida que era completamente evitable. La logística inversa hoy forma parte del core del negocio, porque ahí se define si ese cliente vuelve o no”, señaló Rodrigo Cerda Somoza, Head of Revenue Reversso México.

Una tendencia para agregar valor

Lo central para las empresas a la hora de abordar las devoluciones es abordarlas como una oportunidad. Más allá del volumen de solicitudes, el cambio de producto se ha convertido en una palanca de valor. El reporte muestra que una parte relevante de estos procesos termina en compras adicionales, lo que indica que las marcas que gestionan bien este momento evitan pérdidas, al tiempo que recuperan ingresos que parecían comprometidos desde el inicio.

“Muchas marcas siguen midiendo su desempeño sólo en el momento de la venta, pero los datos muestran que el negocio no termina ahí. Cuando el proceso de cambio está bien diseñado, el cliente permanece y, en muchos casos, vuelve a comprar”, explicó Cerda.

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Del otro lado está el riesgo grande de perder al cliente para siempre (o por mucho tiempo). Como se mencionó en este artículo, las exigencias del consumidor digital crecieron y continuaran profundizándose con el avance de las soluciones. Sin embargo, no solo se elevó el estándar mínimo, sino que la tolerancia al error en el proceso logístico es casi 0.

De acuerdo con el estudio “Detrás del clic: El ecosistema que sostiene el e-commerce en LATAM”, elaborado por Endeavor Data Unit con el apoyo de Mercado Libre, 47% de los compradores en línea en la región abandonaría una plataforma tras una sola mala experiencia, lo que refuerza la importancia de cuidar cada punto de contacto con el cliente, especialmente después de la compra.

“El consumidor digital en México ya no compara solo precios, también experiencias. Las marcas que entienden esto están un paso adelante, porque saben que resolver bien un problema es más valioso que cerrar una venta”, concluyó Cerda.

Una solución tecnológica

Reversso es un software de logística inversa que ayuda a las marcas a gestionar de manera automatizada los procesos que ocurren después de la compra, como cambios y devoluciones en e-commerce.

A través de una plataforma de autogestión para el consumidor final y un panel centralizado para las empresas, ordena la operación postventa, reduce fricciones operativas y permite tomar decisiones basadas en datos reales del comportamiento del cliente después de la compra.

*Por Gustavo Di Capua. Socio Di Capua Associates – Supply Chain Consulting

Integrarse con proveedores implica mucho más que intercambiar información: supone alinear procesos, sincronizar tiempos y construir una lógica de trabajo compartida. En sectores como el agro, donde la variabilidad es alta —por factores climáticos, estacionalidad y concentración de volúmenes—, esta sincronización resulta especialmente crítica.

Un ejemplo claro se da en épocas de cosecha, donde múltiples productores, transportistas y centros de acopio deben coordinar entregas en ventanas de tiempo acotadas. Sin integración, esto suele traducirse en congestión en plantas, tiempos de espera elevados y pérdida de eficiencia. Con esquemas coordinados, en cambio, es posible anticipar flujos y distribuir la carga operativa de manera más equilibrada.

Transacción y coordinación

En muchos casos, la relación con proveedores sigue estando basada en una lógica transaccional: órdenes de compra, entregas y validaciones, con escasa visibilidad entre las partes. Este enfoque limita la capacidad de anticipación y genera fricciones operativas.

La integración propone un cambio de paradigma: pasar de gestionar pedidos a coordinar flujos. Esto implica que los proveedores no solo ejecuten entregas, sino que formen parte del proceso de planificación, aportando información relevante para la toma de decisiones.

Tecnología como habilitador

Las herramientas digitales cumplen un rol clave. Los portales de proveedores o Vendor Management Systems (VMS) permiten ordenar la operatoria diaria, centralizando procesos como la asignación de turnos, la gestión documental y el seguimiento de entregas bajo un mismo entorno.

El salto de valor se da cuando estas herramientas se integran con sistemas como TMS o WMS. En ese punto, la información deja de cargarse en múltiples lugares y pasa a fluir automáticamente, reduciendo errores y tiempos administrativos.

Esta integración permite trabajar con una única fuente de información, lo que simplifica la planificación, mejora la trazabilidad y evita reprocesos. Esto reduce la necesidad de coordinación manual y ordena la interacción en función de reglas y datos, no de intercambios constantes.

En el agro, estas capacidades adquieren un valor diferencial. Por ejemplo, anticipar picos de ingreso a plantas en función de condiciones climáticas o avances de cosecha permite organizar mejor los turnos, optimizar el uso de transporte y evitar saturaciones en puntos críticos.

Desde el punto de vista de la gestión, la integración también cambia la forma de trabajar con proveedores. La disponibilidad de información confiable permite medir desempeño, detectar desvíos y establecer acuerdos más claros, basados en datos y no en percepciones. Esto permite escalar la red de proveedores sin aumentar la carga operativa.

Lea la nota completa en la Revista de Énfasis Logística (pag. 34)

*Fuente: Teamcore México

A medida que crece la expectativa por el Mundial 2026, las empresas de consumo masivo comienzan a prepararse para una competencia que va mucho más allá de los estadios. Durante poco más de un mes, millones de personas modificarán sus hábitos de compra, impulsando una demanda extraordinaria en categorías vinculadas al consumo social, como bebidas, snacks y productos para compartir durante los partidos.

La oportunidad comercial es evidente. Diversas estimaciones prevén incrementos superiores al 30% en rubros como cerveza, gaseosas y botanas, mientras que en mercados como México el impacto económico para el comercio minorista podría traducirse en cientos de millones de dólares adicionales. Sin embargo, el entusiasmo por el aumento del consumo viene acompañado de una pregunta clave: ¿están las compañías realmente preparadas para responder a esa demanda?

La respuesta no depende únicamente de campañas publicitarias creativas o promociones agresivas. En un contexto donde el comportamiento de los consumidores puede cambiar de un día para otro, la capacidad de ejecución se convierte en el principal diferencial competitivo. Tener el producto correcto, en el lugar adecuado y en el momento preciso puede marcar la diferencia entre capitalizar el evento o dejar escapar una oportunidad única.

En ese sentido, Francisco Martínez, Country Manager de Teamcore México, sostiene que en este tipo de acontecimientos la disponibilidad es determinante. «Hoy la diferencia competitiva no está en quién planea mejores campañas, sino en quién ejecuta mejor en tienda», puntualizó.

Cuando cada partido multiplica la presión sobre las tiendas

El Mundial genera una dinámica particular en los puntos de venta. El tráfico de consumidores aumenta, las compras impulsivas ganan protagonismo y los momentos de mayor demanda suelen concentrarse en las horas previas a los encuentros más importantes.

Este escenario obliga a las empresas a afinar al máximo sus operaciones. Un faltante de stock, una promoción mal implementada o una exhibición incompleta pueden traducirse en pérdidas significativas en apenas unas horas. Lo que durante un período normal podría corregirse con relativa facilidad, durante un evento de estas características puede tener consecuencias mucho más visibles sobre las ventas.

La situación adquiere aún más relevancia fuera de las grandes cadenas de supermercados. Los comercios de proximidad, almacenes y tiendas de barrio suelen convertirse en protagonistas durante los encuentros deportivos, especialmente cuando los consumidores realizan compras de último momento. En algunos países de la región, este canal registra incrementos muy marcados en la venta de bebidas y snacks durante los partidos más convocantes.

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Para las marcas, esto implica la necesidad de coordinar inventarios, distribución y reposición con una precisión mucho mayor a la habitual. Cada espacio vacío en una góndola representa una oportunidad perdida que difícilmente pueda recuperarse más adelante.

La velocidad de reacción como nueva ventaja competitiva

Frente a una demanda que puede variar drásticamente en cuestión de horas, contar con información ya no alcanza. El verdadero desafío pasa por transformar esos datos en decisiones rápidas y efectivas.

En ese contexto, las herramientas basadas en inteligencia artificial y analítica predictiva comienzan a ganar terreno dentro de las estrategias comerciales. Estas soluciones permiten detectar riesgos de quiebre de stock, identificar problemas de ejecución en tienda y priorizar aquellos puntos de venta donde una intervención rápida puede generar un mayor impacto en los resultados.

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“El Mundial va a exhibir algo que muchas compañías todavía subestiman: la mayor fuga de ingresos ocurre en la ejecución diaria. Cada anaquel vacío durante un partido representa consumidores que probablemente terminarán comprando otra marca”, señaló Martínez.

Más allá de las cifras que dejará el torneo, el evento funcionará también como una prueba de estrés para toda la industria. Las compañías podrán evaluar su capacidad de respuesta, medir el desempeño de sus estrategias comerciales y obtener información valiosa sobre el comportamiento de los consumidores en escenarios de demanda extrema.

Por eso, para muchas empresas de consumo masivo, el Mundial representa algo más que una oportunidad de incrementar ventas durante algunas semanas. También es una ocasión para fortalecer procesos, detectar debilidades y construir ventajas competitivas que perduren mucho después del partido final. Porque, al fin y al cabo, mientras las selecciones buscan levantar la copa, las marcas disputan su propio campeonato en cada tienda, en cada góndola y en cada decisión de compra.

“El Mundial no es solo una oportunidad comercial; es un examen de ejecución para toda la industria. En 39 días, las compañías pueden ganar participación de mercado… o perderla frente a competidores más ágiles”, concluyó Francisco Martínez.